终端销售：到底决胜在哪里？

    薪酬是基础，解决促销员的收入是根本。例如可以采取底薪加提成，底薪：二、三级市场多少钱一级市场多少钱提成：正常提成：二、三级市场多少个点一级市场多少个点特价机、包销机提成：二三级市场几个点一级市场几个点。也可以采用保证工资，促销员进入公司前三个月内，奖金加提成不达以下保证工资的，按保证工资发放：如三级市场多少元、二级市场多少元、一级市场多少元促销员进入公司第四个月起，如果底薪加提成二、三级市场不能达到多少元以上一级市场不能达到多少元以上，则淘汰。

    其次，做好激励，人都是有惰性的，首先适当的正负激励，能有效地刺激促销员的信心。激励措施可以代理商为单位。方式：促销员例会时，一是按增长率/达成率排名，如完成当月销售任务的120%，奖励多少元完成当月销售任务的150%，奖励多少元完成当月销售任务的200%，奖励多少元。二是评比优秀促销员，如月度优秀促销员：每月增长率1-2名，奖励价值多少元的产品季度优秀促销员：各季度增长率前2-3名，奖励价值多少元的产品年度优秀促销员年度增长率前3-5名，奖励价值多少元的产品，参加野外拓展活动/旅游连续获得两个年度的优秀促销员，帮助购买社保，以增强其稳定性。有了奖励，也要附有处罚措施：如月度增长率/达成率最后二名，通报批评季度增长率/达成率最后二名，辞退。

    再者，也要做好促销员的培训工作，因为授人之鱼不如授之以渔，让促销员多一些捕鱼的本领更重要。针对培训，我们可以定期（二周/次）进行培训，包括：企业文化培训产品卖点培训演示/销售技巧培训售后服务政策培训。同时，在这基础上，总部也要提供一些培训方法与培训资料，并通过一些全国性的培训活动，推动整个促销员队伍的培训效果。例如总部组织一年一度的“全国促销员pk赛”活动、“促销员培训组织pk赛”等活动，以此保证促销员培训工作落到实处，从而为打造一支真正拥有战斗力的促销员队伍奠定坚实基础！

    做好“推广”的游击战与持久战

    推广活动是销售的发动机，也在终端销售中起了决定性作用，所以做好推广活动是关键，但是怎样打好推广活动的这个战役呢？

    众所周知，在终端的推广无非两种，一种是终端演示活动另一种是终端促销活动。针对演示活动就要在终端上持续进行产品演示，做到天天做，时时做，以此来吸引消费者！

    针对于促销活动开展，那就是做好推广活动的“游击战”与“持久战”：例如推广活动的“游击战”，就是所指由下而上的小区域推广形式，“由下而上”的小区域促销作战模式，不仅在实战过程中，表现了强大的可行性和生命力，也为终端制胜注入了新的元素其次，以“区域”为主导制定终端促销方案，公司总部则提供支持和配合的方式。这种着眼并着手于终端的具体操作思想，一是可以对市场做出更快反应二是避免因不了解而胡乱指挥，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况三是选择重点区域进行重点支持和投入，可以打造区域强势的推广活动四是有效节约促销费用，避免浪费五是更直观体现投入产出比。投入有严格详细的可执行计划，产出有具体准确的数据。六是成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板，在进行修改和复制后，扩大作战范围。

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