实例分析：有效促销关键在于细节

    凡是在这段时间进上述水饺系列100搭5，于次月底冲帐。

    公司希望通过次此促销能够达到如下目的：1.改善b市场水饺系列在市场上的陈列现状2.提高b市场水饺系列的销量3.调动经销商积极性,同时也改善经销商下游渠道的陈列.

    4.打压竟品,抢占市场份额.

    后来经过20多天的全体销售人员的努力,b市场水饺销量提高并不明显,大致出现以下几种情况:

    直营系统(大卖场):促销执行相对较好,但也遇到很多问题;如:赠品为速冻产品,在部分卖场没有促销员的情况下,赠品不便管理,没人发放,即使放到卖场服务台赠送,也是极大的不方便,一来是服务台位置狭小,放不下冰柜,二来就是容许你放也要收30元/天的服务费.

    在有的门店要求将赠品价钱直接打折到水饺上,采用特价的方式来操作.甚至有的门店以促销力不大,比不上竟品为借口,要做可以,但产品无法集中陈列,单品单列更是困难.

    经销商:

    经销商那边执行促销更是各式各样,主要集中在一下几个问题:1.由于经销商经营的商超门店相对较小,门店的导柜资源更是紧缺,有的甚至只是放几台冰柜;产品集中陈列并切单品单列是很难办到.有的门店还是按品类规格大小陈列,不是按品牌陈列的.2.本身经销商当时进场时单品数就没有达到上述8个sku的要求,这是若再选择进场,时间上也来不及.3.由于个别业务人员监督不力,经销商在执行促销时有的直接降价,有的用其他赠品来代替.

    不管怎么说,这个促销方案还是针对性比较强的,促销目的明确,可以说找到了产品销量在市场上下滑的原因,针对原因制定了有效的阻截手段.但为什么这样的促销收效甚微呢,没有发挥到最佳的效果呢?我想原因有以下几个方面值得探讨:

    促销时间选择不是最佳时候

    首先竟品为了配合新品的推广，已经在市场上做了一段时间的促销，可以说市场的饿先机都被竟品给强占了去，若这这时a企业再想用促销来打压竟品，就必须投入比竟品更大的促销，至少在促销上要比竟品有新意，不然你的促销就会掩埋在同类产品的促销海洋里，起不到明显的促销效果来。在这个案例中，a企业的市场部实在是失职，没有提前洞悉竟品的动向，竟品促销活动一推出，给公司的市场影响这么大。在产品同质化比较严重的今天，消费者选择面非常的广，没有降一分钱可以买得到的忠诚。消费者在竟品这段时间大力度促销的时间里，吸引了部分愿意尝试新事物的那类顾客。象这样的情况最好是在竟品推出新的促销活动前a公司就能根据市场现状推出活动，这样效果就会非常明显。

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