如何挖掘农村市场这个金矿——苏果现象给我的启示

    农村消费者的文化程度普遍不高，其思维也比较简单，所以他们对复杂的新事物接受度不高。最近海尔也利用其农村市场的家电渠道便利，其电脑pc在农村市场的销售状况量好，海尔曾经创造过“地瓜”洗衣机的经典案例，所以在这次推农村市场的电脑时，特意将操作系统进行改良，将复杂的电脑操作设计成操作电视机一样简单，使打字输入、文件管理等等操作，更符合农民在领悟能力和接受新事物能力的所限，如一旦误删了操作系统软件，就能通过“一键恢复”的专有程序自动恢复，给农村消费者带来很大的便利性。

    四、农村市场的各项营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本。农村市场不象城市市场，一是居民分散，传播信息无法覆盖二是地区偏远交通不便，使物流和服务的成本居高不下。在城市里几十台电脑一两个小时就可以全部送到位，而在农村市场，一台电脑可能就需要你走几十里山路，耗费你一天的时间。在售后服务上更成问题，一次一消费者打电话要求海尔上门维修刚买的电脑，说是显示器无论如何不亮，等到维修人员翻山越岭赶到，一检查，却原来是电源插座太松造成的。令维修人员哭笑不得。所以海尔等企业已经在农村设立工作站，以及时解决售后服务问题。

    以上这些消费行为的差异因素，可能也是导致一些企业不敢轻易进入农村市场的主要原因，毕竟不是任何企业能做到象海尔这样拥有完善的农村渠道和服务体系的。

    苏果通过连锁加盟的扩张模式，是在充分了解了农村市场的实际情况后而采取的针对性市场策略，其统一的店面视觉、统一就地采购、统一配送的低成本和保鲜度以及完善而优质的服务，都令习惯了在地摊上或集市上购买农产品的农民消费者得到了一种新鲜感和安全感。而作为苏果模式本身，其迅猛发展的这类农村终端，将在以后的几年里发挥更大的作用，苏果将把更多可以进入这类终端销售的产品，源源不断地纳入进来。作为一个专业营销人，我也不得不钦佩马嘉樑先生的卓识眼光。

    尽管农村市场对某些企业来说更象是一个等待挖掘的富矿，但如何挖掘以及究竟用什么工具挖掘，也许更是企业营销人需要去寻找的答案。

    作者沈坤：深圳双剑破局营销策划机构总裁

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