区域经理市场实战操作指南

2008/1/3 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】前言

　　1、区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！

　　2、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。

　　3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是正常不过的事情。

　　4、从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。

　　5、品牌就是民心向背。

　　思考：以正合，以奇胜，守正出奇！

　　“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！

　　会打仗的人们，你们会带兵吗？　　

　　对于一个企业而言，区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，区域市场经理的能力提升是企业营销的一个重要环节。本篇就区域经理如何操作市场做系统描述。　　

第一、区域市场经理的职责　　

　　思考：岗位标准很重要，但是造就一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有这样的岗位标准，能够造就一批合格的区域经理吗？

　　如果从理论角度出发，各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了，甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是，当我们认真去接触这些经理们时，会发现：很少的经理们会把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，我们也会发现企业的岗位职责要么不全面，要么标准与实际工作不切口。

　　如某方便食品行业区域经理岗位职责标准：

　　1、执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划　

　　2、制定本区域营销计划、分解销售目标　

　　3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息　

　　4、督导办事处建设及业务开展工作，落实本地区域货款的回收督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行　

　　5、控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交　

　　6、对业务人员进行培训和指导，对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。　

　　上述岗位标准存在的问题是：

　　1 虽然是企业自己的岗位指导标准，但是没有针对性，几乎是适合所有快销品行业。

　　2 该岗位标准并不能完全描绘区域经理的实际工作。

　　最为重要的是：岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了“日常工作”指导，也就是说只能让他们为工作而工作，不能在实战中提供帮助，缺乏实战操作指导。而区域经理的实战中的不确定因素受个人性格和市场不同而不同，不可能根据每个人指定标准。