改变现在运作方式－从策划的角度看新营销

    【 www.FsTaoci.Com 】据2006年12月1日出版的《民营企业蓝皮书〈中国民营企业竞争力报告〉》统计数据显示，中国每年新生15万家民营企业，每年倒闭10万多家民营企业60％的民营企业在５年内破产，85％的在10年内消亡，平均寿命只有2.9年，这些企业营销的品牌在市面上毫无影响力就销声匿迹，更不能谈及发挥企业的效应和价值。企业死亡或者瘫痪的原因有很多，诸如：企业战略和营销策略、产品优势和品牌推广、企业文化和营销模式，甚至包括服务意识、企业家个人魅力等原因。

    以下根据当今市场形式，从策划的角度谈谈新营销模式的转变。

    新营销是基于传统营销而言的。传统营销以4p（产品product，价格price，地点place，促销promotion）为核心框架理论。新营销则要求营销从以价格为竞争导向转向以整个价值链为激励体系。新营销带来了六个转变：

    1、零散战术创意→系统战略营销

    2、产品为中心→品牌为中心

    3、价格竞争导向→整个价值链为激励体系

    4、渠道、终端抢夺→渠道伙伴关系建设

    5、促销、广告为手段→整合传播为主

    6、计划、执行、控制、反馈→组织变革、目标管理、情景管理、知识管理、领导力。

    从新营销来看，价值规律依然存在，只是添加了一些鲜活的东西，首先价格的构成方式不再是简单的成本+利润，而是厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益构成的价值链，除了成本、利益、利润以外，还包括企业、代理商的终端服务、责任和公益意识，以及体现消费者的价值、利益等。

    现在很多企业都深为价格战所困。价格战无疑是市场上最有效的营销武器之一，但企业在采用这个手段获得市场份额的同时，却丢失了利润。上世纪90年代烽火连天、割喉式价格硝烟战的余悸，让许多建陶企业老板们经常驻足思索：如果存活下来的经销商无利可图，渠道销售的驱动力将很难产生，销售很快将进入困局。

    另一方面，现代建陶业态都为厂商之间的关系头疼。常言道“任何涉及利益的友谊都是不纯正的”，何况现今厂商的利益关系如此息息相关、此虚彼长呢？由于利益与发展、效益与进取层层关联，建陶厂方希望代理商经营单一品牌，全力运作和推广自己的品牌，并许诺一定的优惠条件，保证一定的效益和利润空间。但代理商从市场、消费者、市场购买力、品牌建设发展的角度出发，仍坚持多品牌运作，他们相信将不同的鸡蛋放到不同的篮子里是减轻风险的最佳途径。

    现在厂商之间关系结构存在怎样的问题呢？

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