渠道为王 2008年里如何拓展新的销售渠道

    三、与开发商合作，接手大的工程项目

    北京全装修住宅占总量的２５％、上海约占３５％、广州占５０％多，这是来自前两年中国全装修楼盘高峰论坛上的一组数字。随着时间的推移，有迹象表明，国内大城市住宅房地产开发正渐次步入“全装修时代”。

    另外据建设部门调查，２００５年上海市全装修住宅实际达２２００万平方米，销售量占建设量的１００％，全装修试点项目入住率、业主总体满意率都在９０％以上。专家认为，上海已经进入“全装修时代”。全装修时代的到来，也为广大的建材企业开辟了新的销售渠道。

    “我们早已开始了与开发商的合作，接受大的工程项目。在合作中我们发现很多企业还是很愿意跟厂家建立良好的合作关系的，虽然这种合作压缩了很多经销商的份额。”在装饰材料企业的市场通路研讨会上陈红很明确的指出了这一点。

    四、开拓新的直营店形式，倡导新的消费方式

    传统的专卖店在销售形式上越来越趋于同质化，而消费者对于众多的品牌众多的门店完全是一种模糊的认识状态，加上对建材的熟悉程度，对建材知识知道的少之又少，所以在进行建材选购的时候更多的是听从了导购员的引导。有调查表明，消费者购买建材的决策过程和购买其他产品的决策过程不同。有的消费者比较理性，有的消费者比较感性，但是更多的消费者，则是貌似理性的感性购买。

    上海汇丽地板有限公司常务副总经理陈治华在和记者交流的时候说，“汇丽将采取的措施就是把客户的需求进行延伸。汇丽要增加跟客户接触的的机会，我们将从建材市场上脱离出来，因为建材市场可能会变成消费者最终实现成交的阵地，但是它不是接触到汇丽的第一阵线。我们会采取社区体验店，个性化的解决方案等等一系列的措施来操作整个地板的销售。让客户在没有去建材市场之前，在他脑海里就已经深刻地留下汇丽能够帮助他，满足他不同的需求的印象。”

    陈治华说，“在建材市场上，门店的大小，门店的装修，装修的风格，营业员的技巧都会对销售产生很大影响，同时客户也比较迷盲。汇丽要更加贴近消费者，更加了解消费者，我们要深入到消费者群体当中去。我们想跟设计师，跟家装公司联手，在全国大型社区，建立社区体验店，这不仅仅是一个宣传，一个载体，更多地我们希望可以为客户量身订作个性化的产品，让每一个消费者的需求都能在社区体验店里得到满足。”

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