如何指导经销商做市场？

    【 www.FsTaoci.Com 】一个产品从生产商到消费者，要经历一个长长的渠道链，这个渠道链有总经销-批发商-二批商-零售终端-消费者。当然一个终端型产品可能要从生产商到跨过批发商到达零售商，从而到达消费者的手中。我们这里侧重讨论一个通路型产品（立白系列产品），要想基于良好的市场表现。至于员工素质、积极性因素，批发商积极性因素，利润因素等操作方法都不过是为了是良好的市场表现服务。

    任何一个市场，都是有薄弱的环节，不管是成功的亦或是失败的市场都是如此。

    那现在我们来讨论一下，如何改善市场的薄弱环节。改善薄弱的市场区域的市场表现，改善成功市场教薄弱环节。

    “五统一，终端表现三个第一”“终端三个表现第一”是我们要追求的目标，而“五统一”是我们实现这个目标的辅助工具。我想大家都能明白做市场基础的重要性，做陈列表现的重要性，那如何能做好这一点，有什么好的经验可以参考呢？

    以点带面，全面突破。

    管理好业务员、管理好零售商、批发商，管理好市场，保证各个环节的利益能得到很好的保证。

    有一个市场基础比较差，那我们才能说服零售店去做我们忠实客户呢，做我们标准店？

    有一点可以影响他们的决策，一个是利润，第二个榜样的力量。零售商利润一部分我们通过返点、促销给，有一部分是通过良好的市场管理来实现的。让零售商能通过我方合理的指导价格，更多地销售我方提供的产品来实现的。我相信这两点跟立白公司良好的市场管理，区域保护制度很类似。专销制度、保护了区域，我们才有自主定价权利。这两点让经销商客户认真去耕耘自己的那块市场。同样对于零售商或者二批商来说，保护好他们的利益，争取把蛋糕做大。

    我们不妨选择一个薄弱区域，一个客户关系相对较好一点的客户做我们的标准店，我们给他们最大的支持1、用理货员帮他们打价格标签、抹灰2、甚至可以帮助他销售货，在赶集时用流动促销员去帮助他们销售货，用赠品去帮他卖3、当公司有促销装、抑或涨价商品优先满足他们的要求。所有的这一切前提是他要配合我们做陈列，主动推销我方的产品。当我们的样板店一个跟一个的打造起来的话，且跟我们配合的商店生意，通过我们的支持服务慢慢做好起来，从立白这里确实赚到钱，让配合我们的零售商同不是很配合我们的零售商区分开来。而其他相对不配合的商店慢慢。

    当然有了配合我方的客户，肯定也是有特难搞定的钉子户。我相信大家最关新的是如何去管理这些特难搞定的钉子户。

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