业务员如何处理客户的抗拒？

    3、批评型的抗拒。

    有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。他会跟你讲：“哎呀，我听说世面上卖这个健康产品的，都是骗人的。”类似的还有“哎呀，我告诉你我有一个朋友买了什么什么保险，保险是骗人的。”他提出这些批评来打击你。

    碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去反驳他。“哎呀，张先生你讲的是错的，事实上不是这么一回事。”不要这样讲。不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他，所以你会跟他讲：“张先生：我非常能够理解你所担心的这件事情，因为这个世面上或者市场上仍然是有一些不道德的厂商，同时我想再请问你如果我们的质量能够让你满意的话，那你就是不是没有问题了呢？”接下来你就可以解除这个客户关于这方面的抗拒了。

    解除批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。有时你的客户在提出批评型抗拒的时候，你不一定要去理会他。请你记得一件事情，我们不一定要去除理顾客的每一个抗拒。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“王小姐，请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，请问质量是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐：如果质量能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“王小姐：当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？”你要这样类似的问题来反问他，来转移他的注意力，我想这是用来检查，这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力，他之后不再提这个问题的时候，这证明他是随口一提的抗拒。可如果你发现他后来又把这样子相同的问题提出来了，那么你可能就要去处理他了。

    4、问题型的抗拒。

    客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当他问你的时候，可以说：“张小姐：我非常地感谢你能够提出这些问题来。”或者说：“王先生，我非常高兴你能够提出这些问题，因为你所关心的这些问题，代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然，你要做这些事情的时候，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗种拒你是完全没有办法解除的。

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