快乐营销：色彩的革命

    【 www.FsTaoci.Com 】12月初，因老领导关照，有机会接触一位仿古砖企业老板，让我过了一把快乐营销瘾。

    　　x企业属于出口转内销型。2008年，该企业进行了一次体育营销，开始装修其总部展厅，在行业和市场形成了一定的影响，至少大家听说了x这个品牌。

    　　这表明了两件事：出口转内销型企业的变与不变：所谓变，是指仿古砖在国内销售对产品应用和展示要求的调整所谓不变，是指直接将原出口产品结构复制到国内市场。

    　　这两件事情又带来致命的问题：

    　　一是体现仿古砖设计水准的总部展厅设计已经影响招商，这也是过去笔者做仿古砖时遇到的问题，当时x企业的总部展厅设计进行一半就叫停了，不该铺地的砖铺在地上，软装饰跟不上，配套产品缺乏，导致整个展厅没有一点生气。因为出自“知名设计师”之手，巨大的后现代创意超越一切，连最终要落地的实景样板间都不存在。

    　　二是产品竞争力强，但是国内销售乏力。出口型转国内型企业如楼兰、海棠、路易·华伦天奴等国内市场尚未成熟，但产品极具竞争力，质量过硬、纹路清晰、个性品味，是未来一支重要的仿古砖力量。国内销售乏力正常，毕竟欧美等地的消费习惯和国内存在一定差异。

    　　再次表明，产品的规划和展示对x企业尤为重要。过去，因为一直以出口为主，国内市场则依靠老板自身或关系网络销售，由于出口环境日益恶化，欲将国内市场建成重点市场。因此，第一次见面老板就要求对其产品线进行规划、展厅重新改造，甚至国内营销系统梳理等提出方案要求。老实说，这些已经超出我本身的能力，但我喜欢这样的挑战。

    　　回想仿古砖与抛光砖的差异：抛光砖可以像阿姨卖大白菜一样，将砖上架上大斜板上就可以轻松卖掉，仿古砖却是星级酒店的名菜，需要名厨主理，色香味俱全，有目的地吸引有品味的消费者消费，所以做得好的品牌对设计师渠道的投入都很大，而且倾向于邀请高文安等知名设计师“主理”。

    　　另一方面，仿古砖的发展已经步入理性阶段，经销商相信趋势但不轻易代理，产品展示不适合当地消费市场会造成“店装得漂亮但不卖砖”或者“挂羊头卖狗肉”的情况。这个过程中，产品结构和产品展示也占重要位置，比如昆明马可波罗近8000㎡的终端展示，以8大家，8种风格，100个样板间落地，几乎以绝对包揽的形式对其他品牌进行拦截比如金意陶思想馆的布局，从“卖空间不卖瓷砖”到“瓷砖空间整体解决方案”，落地的总是风格样板间。

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