供应商如何对抗大卖场的霸王合同

    【 www.FsTaoci.Com 】2003年被各家媒体炒的沸沸扬扬的“家乐福炒货风波”。按照家乐福的“行规”，各炒货企业每年向其缴纳的进场费是呈逐年上升趋势的。因为按照家乐福的逻辑——你进场越久，销售就越高，获利就更多，进场费当然应该水涨船高。故而各炒货企业与家乐福要签订的今年的新合同中，进场费门槛再次提高，为此引起了各炒货企业的反感和抵制。事件的最终结果是家乐福同意该年各炒货厂家与其的合作合同中不再增加新的进场费用，同时部分有分歧的进场费用将给予适当调解。对于这次事件,协会秘书长陈恩国在感想中谈道，“一个企业群体，乃至整个行业，团结一致是至关重要的”。此次向家乐福停货的炒货企业像“正林”、“大好大”、“阿里山”、“台丰”等销售量均独占鳌头，是名副其实的一线品牌(据统计，在炒货协会会员企业中，6家企业在上海的市场销售量占全市销售总量的75%，10家企业的市场销售量高达全国销售总量的85%以上)。试想家乐福的炒货专柜一线品牌全部撤退，货架全是二三线品牌，肯定会让消费者大失所望，这是家乐福不得不考虑的。

    因为涉及的供给商多，影响面大，所以卖场才不敢做出断然的抉择。其实对于卖场来说，供给商和商品决定了他们的业绩。试想，没有商品可以销售，缺乏支撑性的品牌，卖场对消费者会有吸引力吗？

    对大卖场最有力的反抗就是“团结一切可以团结的力量”。清退一个供给商对卖场几乎不会产生影响，供给商大面积的退场最终会导致卖场无货可卖无商可招。

    当尽可能多的供给商一起为了利益争取时，所言所行才会有力度，才会让卖场为保全他最终的利益而不再签定霸王合同。这个问题就涉及到一个团队作业和整体行动力的问题了，在短期利益和长期利益之间要谈到团结也是很难的，究竟钱是要放在各自腰包里的，究竟厂家之间是竞争的关系，那这个主导和向心的问题就显得格外重要了。

    以柔克刚

    有些供给商碰到霸王合同时表现的很激动或是愤慨，有经验的供给商在面对大卖场的霸王合同时则通常都会采取以柔克刚。对于大卖场的采购来说，过激的行为只能使事情变的更糟。首先在态度方面表现的理解和支持，但在要害地方拒理力争，拿出可以说服对方的依据。比如：分析销售形式，罗列出近期销售情况不佳的地方，对供给商本身经营造成的影响或者卖场近期是否有不妥的地方，使供给商遭受到的损失为了改变目前状况供给商将采取什么样的促销方式，将会带来什么样的效果，给卖场创造什么样的效益，而供给商将会为此付出什么……

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