培养下属，区域销售经理从何处入手

    【 www.FsTaoci.Com 】福佑集团(化名，下同)是国内著名保健品企业，主打产品为功能性离子水机，这是一个在保健品会议营销模式中发展极为迅速的产品类型。由于销售模式为会议营销因此各销售平台的主要任务就是协助当地经销商组织会议，安排会议的活动细

    李强是新任的南京销售经理，作为福佑集团的重点市场，南京区域近来销量节节下滑，公司总部紧急将他从其他区域“空降”到南京，希望能够遏制下滑趋势并做出优异的成绩。来南京之前，李强首先通过总部人资部门取得了一份南京区域销售部员工的资料，他希望以此资料先对南京分公司的成员有个大概了解，以便于下一步的工作开展。到南京后，李强并没有听从总部领导的意见，急于对分公司的销售团队进行大幅度调整，而是根据销售团队的汇报以及通过资料了解的人员情况，有针对性地安排了一场活动。李强明白这是他开始全面工作的最重要一步。

    情景一：过子自信的尖兵小王

    李强到南京市场策划的第一场活动是“饮水思源，福佑报亲恩”这样的亲情主题。通过人资部门的资料以及前期的业绩表现，业务主管小王分到了一个相对难度较大的任务——鼓动老顾客发言。这个任务看起来轻松，实际上这个任务是这场活动的重点和难点，从挑选老顾客到老顾客发言，如何达到鼓动效果是这场活动的核心。

    由于南京市场持续低迷，部分老顾客看到活动场面越来越小，销售情况不理想，开始怀疑产品能否具有真正的效果，同时也经常推辞不参加活动。因此，每到节假日，部分老顾客开始躲避a企业的访问员。

    小王却没有因此消沉，他始终相信未来会越来越好。这次任务他瞄上了老张，老张使用产品已经一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老张就是不愿意发言小王多次拜访均被拒绝。小王沉思：老张使用效果很不错，他自己以前也经常现身说法，肯定是近期的市场低迷影响了他的情绪。如何才能说服老张呢?小王闷闷不乐。然而，在每天的业务会议上，小王总是很乐观地表示，完成任务没有问题。李强根据侧面了解到的情况及小王花费的时间，他断定，小王的任务有了点麻烦。眼看活动还有几天就开始了，李强单独找小王进行了一次谈话。通过谈话，李强了解到，情况比他预想得更严重一些。时间比较紧了，这个重要的环节还没有效果，李强决定和小王一起去老张那里坐坐。看到公司领导来了，老张说出了实情，在前期的拜访中，公司相关业务人员承诺的一些东西并没有兑现，他也反映过但一直没有解决。在得到李强的肯定答复后，老张欣然接受这次发言。在回公司的路上，小王告诉李强，如果老张还不同意，他会找个新人发言，但是效果可能不好，前任老总在任时类似问题也是这样解决的，李强感到一些寒意。

    本文分页： [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]