把经销商当“兄弟”还是当“家贼”

    鉴于这点，有些厂家高层陷于一个两难的境地，究竟要怎么来面对旗下的这些经销商呢？若是把渠道放给他们来做，帮助经销商们建设渠道，虽然自己的产品销售路径能得到保障和通畅，但是这样有可能就是养虎为患，渠道毕竟是在经销商手里，而不是在厂家手里，难免受制于人。经销商若是满意，才能共享他的渠道资源，若是出现竞争对手抛出更有诱惑力的政策条件，以利润为主导的经销商难免要做墙头草了，那么自己辛辛苦苦的培育和投入就全部白费了。事实上也的确有很多经销商当初是依靠某个厂家支持发展壮大起来的，翅膀硬了以后却一脚把老东家踢开，反而去承接了老东家死对头的产品经销，倒打一耙，全然不顾当初费尽心血扶植自己的老东家。

    若是为安全起见，否定这些经销商的价值作用，采取对经销商严密监督和严加管理的办法，甚至在部分市场干脆取消大经销商，改由厂家直属驻地机构来经营市场，直接抓当地的终端。这样做的安全性虽然是高些，厂家多少也能直接掌控市场，但这需要厂家在前期进行大量的市场基础性建设投入，且大量增加厂家人事成本，导致综合经营成本直线上升，若是控制不当，这些增加的成本甚至有可能超过利润。这也是许多厂家采取市场直营以后，反而导致亏损的原因所在。

    厂家高层之所以会出现这样的两难选择，其实是因为这些厂家高层们犯了一个主观上的错误：“认为渠道和终端是能够控制的”所以才会去想方设法争取厂家对渠道对终端的控制权。认为控制权掌握在自己手里，事情就容易解决了，其实渠道和终端是根本就不存在所谓的控制，只能是从经营的角度来着眼考虑的。这是因为渠道是开放的，谁都可能进来。不管厂家再厉害，它也没有办法阻止其他同行的进入。经销商公司和卖场的大门，每天都是敞开的（除非是条封闭的渠道，例如团购之类），另外任何一个产品和品牌也都是存在可取代性的，总有比你更好的产品会发明或生产出来，会取代你的市场位置。截止到目前为止，笔者还没听说某个厂家敢声称他的产品或是品牌是无法取代的，是唯一的，这就是市场经济时代。

    所以对待经销商的问题，压根就不存在所谓的两难问题，而是要理性的看待厂家与经销商的合作，理性看待渠道关系。厂家是商人，经销商也是商人，商人和商人之间的往来，就是为了一个利字，俗话说：无利不起早。有利益，这厂商之间就能聚集到一起来，没利时或是出现相对更高的利益时，自然也就各自散去了。许多厂家高层抱怨经销商有奶就是娘，是墙头草，一点忠诚度都没有，其实这也符合事实。作为商人，大家只会对利益忠诚，为什么要对某个经营机构忠诚呢？作为厂家，更多的应该考虑如何给经销商不断的带来新利益，例如：除了产品利益之外，厂家还可以给经销商带来知识利益，帮助经销商实现企业化转型，帮助经销商成长。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]