最容易被销售经理忽略的销售管理六大细节

    【 www.FsTaoci.Com 】管理是人类特有的活动，她是人类解决有限的资源与无限的欲望相矛盾的三大手段之一。管理是一项伟大的事业，因为管理是在于通过科学的方法来提高资源的利用率，从而达到以有限的资源实现尽可能多的欲望的目的活动。组织管理克服个人力量的局限性，实现靠个人力量无法实现或难以有效实现的目标。管理者的管理对象是组织，因此需要科学指导。而组织是由一群人组成的，因此管理也需要人性艺术指导。

    销售经理是销售队伍的管理者，他管理的对象是销售队伍，通过销售队伍的成功而成就自己的成功。在与销售员开会与谈话中的一些细节处理，对管理的成功率有着重要的影响。以下六个销售管理细节是我12年来的习惯，她帮助我创造了12年辉煌的销售管理历史。我管理的团队用19%的人力资源创造了24%的销售业绩，浙江省连续4年领先上海，2006年超过上海3000多万。

    1，销售经理的着装：要比销售员好一点点。

    记得在1998年与一位销售员拜访客户，我装着一个便装，而销售员装着西装，佩戴领带。拜访过程中，我没有自我介绍，也没有递名片，我们离开客户时，那位销售员突然有点尴尬，当时我还认为他紧张。中午吃饭时，我问他拜访客户答应与我们合作，为什么还紧张？他说：客户在分手时说，你这位下属（指我）业务能力不错，当心点。顿时我明白了客户的意思，因为我的衣着在客户看来是下属。我的衣着给我们的销售员带来了麻烦。从此之后，只要是上班期间，我都是西装领带。原来衣着是能够启动人们机械的依从反应的权威标志。它对人们的影响比头衔更直接看得见摸得着。美国心理学家的无数试验证明西装是一种法力无边的权威衣着，它们可以轻轻地“咔哒”一下，就让我们像被催眠一样，陷入了“权威”的服从之中。在我的管理生涯中，我从此就非常注重衣着，只有休闲或者娱乐活动时如团队活动，我装便装或休闲装，这样在娱乐中，我把自己融入团队中，拿掉了“权威”标志。

    2，多说“我们”少说“我”与“你”。

    在我管理的生涯中，我发现99%的管理者喜欢说“我”与“你”。而一位令我佩服的公认是领袖的管理者，我注意到他的语言中，只有谈到失败时，才用我，如这是我用人考虑不周而谈到成功时，用“你”，如这是你的成就，你努力的结果。原来销售经理在说“我们”时会给员工一种心理暗示：我们是在同一只船上的，我们是一家人，我们是一个团队，管理者也与员工一起同甘共苦。电影里有关人民解放军与敌人作战的时候，经常出现人民解放军的军官这样说：兄弟们，我们一起冲呀！而敌军的军官一般这样说：兄弟们，给我冲呀！谈话中经常用“我”的销售经理，一般是属于独裁者，自我意识与独立意识很强，这种销售经理一般是从优秀的销售员提拔上来的，或者已经是资深的销售经理。对员工谈话经常用“你”的销售经理，一般都有居高临下和好为人师的习惯，喜欢指责与教育别人。而我们就表明双方关系进入了互赖状态，故多用我们，有利于销售团队的形成与建设。

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