建材行业终端营销培训专家谈：建材终端的营销真谛

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    主持人：陈德荣商业活动在线ceo，资深媒体从业者

    访谈嘉宾：张会亭建材行业终端营销培训专家、国内著名财经主持人

    张会亭建材观点导读：

    建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品!

    普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。

    冷关注型终端——对价格比较模糊

    一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支

    消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性

    具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值

    大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问

    陈德荣：

    张老师你好，我们知道您最近给多家建材企业都提供了培训和咨询服务，那么今天请您简单谈谈建材行业和其他行业的比较，从中挖掘出值得从业人员参考的宝贵经验，好吗?

    张会亭：

    好的，多谢主持人。建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。

    同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园;大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家;还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。

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