持续赢取老市场终端竞争优势

    对渠道窜货的有效管理

    对市场的串货行为，企业应看清实质坚决予以打击。不管是企业营销人员参与的还是经销商自主行为，都要针对事件的严重程度，予以严惩。只有市场的秩序稳定了，价格才能稳定，营销人员也能安心工作，去认可按劳分配的薪酬制度，市场也才能有个健康发展的营销环境，企业才存在将已开发市场的成功尽可能长的延续下去，同时通过市场的提升和产品结构的更新，产品的生命周期在企业内才能循环下去，企业也才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。几乎所有的窜货都随之伴随的是价格体系的紊乱，都会很大程度的波及终端，一两次窜货就会导致尽心培育的价格体系土崩瓦解。因此对渠道窜货的有效管理是终端的掌控的前提和必要的条件。

    总之企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，维持老市场的成功和份额，就需要强化对终端的管理和开发，建立起企业在目标市场的终端阵地之壁垒优势，坚壁清野，不折不扣的执行企业的既定终端战略，建立起终端的拦截和反拦截系统，以变和不变应万变。同时微观上每一个环节都要做好，每一个细节都要做精，这样企业才能长期健康的发展，面对竞争对手的进攻才能柔韧有余。

    链接：督导重点检查指标

    基本客户资料和走访路线图：检查客户资料手册的建立情况，持客户资料手册按地略图抽检售点，提出改进要求，对后期工作做出指导，情节突出者当场提出奖罚措施，抽检某业代的线路回访，可以很客观的评价该分公司/办事处的员工技能、主管检核力度及整体管理效率。同时也能避免当地经理对终端表现差的区域以\人力不够不能覆盖到这里”为借口推卸责任

    表单真实度：看数字是否前后矛盾、到现场去核对

    重点渠道终端表现：对重点渠道的店面优势、业态优势、淡季支持进行全面的检查，如：全品项供货、明码标价、合理库存量、整洁标准的陈列、排面和堆头、导购/促销人员的管理等，走访其他区域及重点渠道、可根据此发现当地市场空白点有多大

    促销执行力：统一安排的促销方案有没有执行到位促销政策的传达是否精确，终端管理层的态度是否明确

    业务代表管理：业务代表人力资源管理往往决定很多区域市场的开发是否能成功，因此对业务代表分工是否合理、招聘、培训作的质量如何、业务技能是否过关等等因素的核检十分的必要。

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