把脉“戈蓝”轿车的营销困境

    消费者购车时考虑的要素

    汽车消费市场属于高消费的细分市场，由于单价高,顾客在购买用车时往往是在可以接受的心理价位的范围内比了又比，是一种典型的理性消费的市场，这个特点使得广告对于购买选择的诱导相对要弱些，在圈定了一定的价格范围后，首先考虑的是选择品牌的问题，从汽车行业的销售数据来看，垄断的特征还是客观地呈现在我们眼前，这或多或少地跟中国人的从众心理有关，往往在一个细分市场里，销量排名前三的车型能占到总体市场份额的一半以上，这点从07年中高级车市中的凯美瑞、雅阁、帕萨特三款车型的市场占有率的情况就可以映证这一说法。

    戈蓝的品牌力相对弱势

    消费者有购车需求时，在资金允许的前提下，往往在2~3个品牌中间来选择，就目前中高级轿车市场来看，丰田、大众、本田、日产是排名较为靠前的，能给予消费购买信心的品牌，这样东南三菱的品牌往往会被消费者放在备选的角落里，当然也有部分消费者偏爱三菱品牌，但多数局限于三菱的越野性能的车型，譬如帕杰罗，但我们这里研究的是中高级轿车的领域，另当别论。东南汽车在早期生产的得利卡、富利卡等商用车型深受消费者的喜爱，并且曾经辉煌过，在消费者的品牌认知中，东南汽车是生产商用车型的生产商，要与中高级轿车的生产商相联系并没有群众基础。因此也就出现了很多菱帅的车主将东南的车标换上三菱车标的情况，更有甚者把“东南制造”这四个字从车尾部拆掉。这说明顾客对于东南品牌的认知是以低端车为印象的，这本身就不利于戈蓝的产品推广。

    戈蓝的产品力不具备市场竞争力

    如果不把戈蓝放到中高级车市场去对比，可能它现在的配置是两年前的佼佼者，但任何一个汽车品牌或产品是不可能脱离现实的市场而独立的存在的，一旦把它放到同一市场的竞争车型来比较，戈蓝首先在品牌力和产品知名度上先输了一成，其次从相关的车主调查表明，在内饰、整车做工、4速变速器、市场保有量、发动机噪音、安全配置、油耗等方面所得到的得分均不高，尤其是内饰做工粗、安全配置低（只有两个安全气囊、没有配备esp电子稳定系统）这成了很多准车主的共识，一款新车问市总会有人说它好，也会有人说它不好，本无可非议，但从市场的角度来看，在同等价位的前提下，顾客一般会多方比较欲购车辆的配置，性价比是很重要的一个选购车辆的参考批指标，这从戈蓝推出精英型的市场反馈的情况看，低配的精英型以16万元的低价还是未能打开市场的局面，原因就是在16万元区间的大多是象卡罗拉、思域、速腾这样的a级车高配车型，它们是这一细分市场的领导者，要抢占它们份额并不容易，在品牌影响力不如这些车型的前提下，产品的配置又没有压倒性的绝对优势，单靠车身宽大，排量大是不能挤进16万元区间的中级车市的。从最新上市的中高级新车比亚迪f6来看它的配置，虽然比亚迪的品牌是自主品牌，从影响力来说可能要弱于国际知名的三菱品牌，但从f6公布的配置来看，2.4l尊贵型和旗舰型标配有定速巡航系统、四安全气囊、5速手自一体变速器，发动机最高功率达到123kw，售价却只在12万～15万区间，性价比优势明显。当我们把戈蓝的产品放到市场中就不难找出它目前处于的营销困境的原因了。而其中，产品力弱是一个非常重要的因素。

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