怎样进行营销管理？突破中小企业销售瓶颈的关键!

        （2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。

        2、对营销费用控制很严

        （1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。

        （2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。

        （3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。

        （4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。

        3、依靠经验进行推广

        （1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。

        （2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。

        4、以低价为主要营销推广手段

        （1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。

        （2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。

        四、该企业目前销售面临的问题

        1、淡季销售处于两难境地

        （1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。

        （2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。

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