零售导购销售技巧10法

    F、超呼顾客的期望

    一般来说，导购人员能做到顺应顾客需要，我们就称其是一个合格的导购人员。如顾客想要买大规格的砖，就引导起看大规格系列产品，要买暖色调的砖，就引导其看暖色调的砖等。但是否做到这一点就够了呢？我们先看一个例子:

    顾客甲某天到陶瓷市场选购瓷砖，看了几家后来到某品牌专卖店，进来浏览了一下，店员就到了一杯热茶热心，一杯热茶，就打动了顾客的心。可想而知，交易顺利完成。

    服务从心开始。尊重顾客，以客为上帝，不是空头口号，而是实实在在的行动。导购人员要做到洞察细微，自细微处入手，超乎顾客的期望，生意然会来。

    G、切中需求，提高效率

    有些顾客选取的虽然属于滞销产品，但导购介绍此类产品事主要强调此类产品的花色、色调及装修的效果和和咖啡厅这一消费场所协调，其花色虽然单调，却能给正在休闲的人们提供宁静、和谐的视觉效果。

    H、变被动为主动，变劣势为优势

    在销售瓷片的过程中，经常有顾客对其拱变提出批评，而在某些导购那里通常都能得到较为满意的答复。他们的解释是，瓷片通常由两种材质构成，及釉面和坯体，而两者的膨胀率是不一样的（釉面的膨胀率远远小于坯体的膨胀率）为避免产品在遇水或遇热膨胀情况下不出现普通瓷片普遍裂釉现象，经我公司科研人员精心将瓷片设计成微拱形，使我们的瓷片即使在充分膨胀的情况下，也只将釉面拉直，而不会导致出现釉裂现象。

    Y、如何引导顾客购买备货充足的产品

    对于一些市场反应差、销售较少的产品，经销商通常都很少备货，但是偶尔有客人偏偏看上了该产品。如果如实跟他说明，往往会另顾客反感，甚至使交易失败，比较恰当的解释是“实在对不起，这款产品因为市场反应非常好，一直都处于一种供不应求的状态，目前刚刚断货。厂家在某月某日才能为我们配货，您要么先预订下来，货到之后，我们再通知您过来提货。”同时，在你承诺的日期将产品发上来。

    Z、步步深入，志在必得

    有些经销商是刚刚开始经营陶瓷，导购人员都是新的，都存在导购水平比较差的现象，一直销售都不好。因此，对其导购人员进行培训就很重要。针对这样，不妨看下面这个例子：某天店里有一位女士来看产品，其导购人员上前接待，打过招呼后，导购人员便问起房子有多大，准备如何装修。她说是自己的房子，有六层高，装修准备采用欧式风格，增加一些铁花之类的装饰。导购便说欧式风格是仿古的，刚好我们这个品牌就是仿古砖，同时将自己品牌瓷砖的特点详细讲给他听。最后，故意问她，你是不是经常在外面跑，跟外面接触比较多。她回答说，他连本地都没离开过。导购人员便回答，真是不可思议，能欣赏我们品牌仿古砖的人应该是见多识广，有一定文化内涵的人。顾客听了很高兴，便决定购买，但又觉得价格高，一定要打个折扣。导购人员说这个是厂家制定的统一零售价，不能降。但考虑她的数量较多又比较欣赏自己品牌的产品，为了做一个活广告，同意向经理申请折扣价，但不能开单，不要告诉别人，最后顾客很满意，生意便成交了。

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