如何策划渠道促销活动 谈谈陶瓷营销的一些感悟

    　　3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：

    　　渠道促销时间跨度以1-3月为宜

    　　渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期

    　　未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

    　　4.在哪里(where?)：

    　　哪类产品？

    　　哪类市场？

    　　哪类渠道？

    　　哪类客户？

    　　如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者

    　　5.负责人/团队(who?) ：执行人？协助人？跟进人？

    　　6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、

    　　二、 如何编制渠道促销方案

    　　严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：

    　　1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：

    　　市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？

    　　产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

    　　渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）

    　　竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？

    　　综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？

    　　2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。

    　　3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。

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