看看汰渍为何这样定价？

    原来，这位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服，他卖１００元，对面就卖８０元。顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥可数。因此，他常常骂对面服装店的老板。

    本田公司首席代表看到这一幕，大失所望，怀疑给他讲故事的人是不是在骗他。在了解了实际情况后，按照故事上的说法是，本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来，对面的服装店也是他办的。

    这个故事是我二十多年前看到的。七八年前，我在郑州晚报上看过一则新闻，讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店贵，另一个店便宜。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男的骂女的又笨又蠢，不会做生意，价格卖得这么低，还不亏死了？两个老板的大吵大闹，引起了路人的注意。人们明白情况后，都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了，心里偷着乐，原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。看过这则新闻，我会心一笑，故事有了现实版。

    今天，在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签，我知道这则故事有了最新的宝洁版。

    营销人中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是自己感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，顾客占了便宜很开心，当顾客觉得自己占了便宜，就会爽快掏钱包。那么，营销人如何做促销，才能让顾客觉得自己占便宜了呢？

    汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。用二块装产品来促销一块装产品，用二块装６.９元作参照，让顾客觉得自己花３.２元买一块装的产品是占了便宜。

    姜是老的辣，狐狸是老的狡猾。俺服了宝洁。

    原载：《销售与市场》杂志

    王荣耀

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