昊博磁砖用心合作折服经销商

    【 www.FsTaoci.Com 】福建籍的建陶经销商k先生与昊博磁砖签完经销合同后，握着昊博磁砖营销总经理罗总的手说：“i服了u!昊博磁砖才是最值得合作的品牌，因为你们站在经销商的立场上思考问题。”这是不久前，在新锐品牌昊博磁砖的营销中心出现的一幕。

    三十出头的k先生是“老江湖”，从事建陶经销已经有十几年了，生意做得很红火。今年，为了再次扩大自己的生意，在对国内多个市场充分考察后，决定进军西南地区某省会城市。佛山春交会期间，k先生和同伴曾受到佛山多家公司的营销人员的邀请，并在这些人员的陪同下先后考察过几个新品牌。经过多次商谈，k先生最终与b品牌基本达成了合作意向，连首付款、店面面积及装修支持、首批货的折扣等也全部谈定。就在k先生和同伴准备回宾馆再考虑下，即打首付款并签订合同时，接到朋友电话，建议其考察一下昊博品牌。在昊博磁砖的总部展厅，k先生被昊博的创新产品和所带来的空间装饰效果深深吸引了，并临时决定与昊博谈谈合作方面的事。因为双方都急需寻找合作伙伴，因此商谈在愉快、顺利中进行着，但在首付款、一次性提货的价格折扣、终端店面积、装修支持方面出现纷争。

    按目前陶瓷品牌惯用的操作模式，对经销商是采取建大店和压库存。k先生此前与b牌谈合作时，有关政策即是店越大装修补贴越高，进货越多折扣越高。最终合作时k先生要在终端建2000多平方米的旗舰店，而且首批提货量也很大，当然他的首付款也是一个惊人的数字。这种明显有利于企业、几乎所有企业都举双手赞成的合作方式，在昊博却遇到“反对！”昊博不仅不强行要求经销商做大店，甚至不支撑做大店，因此昊博对经销商的建店补贴最高上限为500平方米，原则上超过500平方米部分由经销商自己负担另外，昊博在销售政策方面也不支持合作之后先“打天量款，提天量货”，而是将首付款和首批货控制在一个合适的范围，使提“天量货”与一般客户提货的折扣基本相差不大。k先生有些不明白：为什么昊博对建超大店和压大量库存在政策上没有多大支持？最后，昊博磁砖的罗总直接跟k先生进行了细致的沟通。

    关于提货与折扣方面，罗总告诉k先生：“提货越多折扣越高其实是厂家变相转移库存。对于经销商来说，压部分库存是必要的，手头没有货怎么卖？但压巨量的库存却不足取，特别对新开张的店面，大量的库存不仅占用经营资金，还会引起产品积压等风险。更有些品牌往往把产品的定位虚高十几个点甚至二十个点，然后打折扣给你，其实你的天量提货并没有享受到真正的优惠。”对此，罗总指着一款跟b品牌相同的砖进行了对比，k先生发现b品牌的砖打折近二十个点后，竟然跟昊博的产品价格差不多。“我们不挖空心思逼合作伙伴压天量库存，其实是为了双方都能有个长远发展。”罗总真诚地说。

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