下乡市场热烈 企业应该如何经营乡镇市场

    在“1+n”模式中厂家业务员进行转型，成为核心经销商的经营指导顾问，同时承担市场秩序的维护功能核心经销商承担起物流配送、品牌建设、市场开拓与维护、促销推广、乡镇门店形象管理等功能乡镇分销客户承担起日常销售、促销执行等操作层面的功能。

    3、做好分销客户的管理

    1）深入了解分销客户，乡镇市场的分销客户层次不齐，在一二级市场通行的客户管理办法在乡镇市场未必适用。多以，我们必须要深入了解我们的分销客户，通过对客户的深入了解，更好的深入沟通，达成深度合作共识。那么需要从哪些方面了解我们的客户呢？

    了解客户生意的成长历程

    了解客户的经营理念

    了解客户的主要竞争对手

    了解客户的增长瓶颈

    掌握客户的销售规模

    掌握客户经营的各品类和各品牌的产出贡献

    政策引导、目标考核

    改变客户的经营观念

    由点及面、逐步渗透

    有效利用榜样的力量

    2）为客户创造价值、帮助客户成长，深入了解分销客户能够达成的效果只是保证客户与我们同路前行，当客户和我们紧密合作之后，我们需要做的事情就是为客户创造价值，帮助客户成长，那么如何才能做到创造价值、一起成长呢？

    让客户通过经营我们的产品赚钱是第一步

    帮助客户做好门店管理

    帮助客户做好品类管理

    帮助客户做好促销管理

    帮助客户做好推广管理

    帮助客户实现经营规模的突破

    3）制定政策引导、做到机制约束，根据乡镇的实际市场容量和竞争格局制定切实的销售政策。由于乡镇销售周期不定（某些区域在秋收和春节前后才是旺季）、市场规模有限，因此销售政策的制定更应该以年为考核周期同时销售政策尽量做到简单、直接，更好的体现激励性在制定销售政策的同时根据实际情况尽量签订排他性协议，比如“发现销售竞争品牌扣除返现xx元的相关规定。”进而，建立渠道壁垒。

    4、进行有效的产品规划（服务）

    如前文所述：现阶段的乡镇市场上，消费者对产品的关注更多的集中在价格和质量性能方面，因此在乡镇市场上厂家需要做出切实适合需求的产品规划（包括售后服务规划）。做好“利润机、形象机、规模机、战斗机”的产品组合策略，其中重点的应该突出规模机、战斗机和形象机的规划，通过战斗机来实现打压杂牌，通过规模机实现销售规模，通过形象机提升品牌形象。

    同时打造乡镇服务牌，我们知道乡镇市场终端门店的竞争力更多的来自于产品、价格和售后服务，因此家电厂商有必要将售后服务提高到乡镇市场经营的战略层次上来，充分发挥乡镇分销客户的服务功能。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]   [ 5 ]  [ 6 ]