营销：广泛撒网vs重点捕捞

    【 www.FsTaoci.Com 】营销，目的在于构建厂家和消费者之间的桥梁，在于赢取消费者，在企业实际营销过程中，产品的营销推广成为破局市场的关键，但由于同质化现象和严重和消费者注意力的稀缺，企业有效的资源要想达到效果最优，这需要善于对资源进行整合和策划，笔者从两个角度对此进行剖析。

    一、基业消费者的购买心理与行为的角度

    消费者在购买产品的过程中，其购买过程主要经历“aidas”反应模型：

    一是注意（attention）。在营销推广过程中，为了吸引消费者的注意力，需要采用广告、公关、终端展示、大型现场活动等视觉与听觉冲击的措施引起目标群体对于我们要销售的产品的关注，只有目标消费者关注到我们想要推广的产品（或者服务），我们才有机会将产品（或者服务）的相关信息传播有效的传播给目标对象。在吸引注意的过程中，需要有创意的新奇活动和形象，需要出奇制胜。

    二是兴趣（interest）。当目标消费者对我们的产品或服务产生注意后，为了使已经对产品注意的目标消费群体产生兴趣，我们就要想办法通过广告（说明、引导性的）、软性新闻、好的产品的外形、包装、详尽的产品卖点推荐说明书、终端促销人员的演示等等来使目标消费群体产生兴趣，要努力给消费者传播产品使用对于消费者生活带来的便利性，良好的性价比，完美的服务保障、品牌的优势等等。

    三是欲望（desire）。有了注意和兴趣后，但是不一定能够产生占有的欲望，只有强烈的感觉到商品对于自己有实用价值，并且喜欢这个产品的外观、对其品牌有好感时，兴趣才会变成欲望。为了激发消费者的购买欲望，需要让消费者感知我们的品牌是业内的顶级品牌，使用它是有面子的事情我们的产品功能齐全，可以给使用者的生活带来很大的便利性我们产品质量可靠，并且有着良好的售后服务支持，不必担心使用的担忧等等。

    四是行动（action）。每个人都会有欲望，但是，不是每个人都会采取行动，因为，行动是有机会成本的，如需要有购买能力，需要让潜在消费者感知到合适和恰当。面对已经对己方产品（或者服务）产生了浓厚的兴趣，有购买欲望，但是还在选择、犹豫的目标消费群体，为了决战销售的最后一公里，品牌强势的直接就说自己是业内最好的，品牌一般的，专门讲性价比（某些二三线品牌，就直接搞成本白皮书）质量扎实的就对自己产品进行破坏性实验原有消费群体的现身说法也推波助澜进行口碑传播（不管是不是真的），反正，就是想尽办法将你犹豫的心改变，让你占有该产品的欲望无限膨胀，直至掏钱购买。

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