如果产品没有“卖点”，该怎么办？

    可能生意做得过于容易，现有的这家礼品公司开始懈怠起来，甚至有一次送货把十几箱礼品扔在厂门口便一走了之，终于到了我可以容忍的临界点（还记得之前的博文在讲述客户切入策略时提到的客户关键人物之一的“不满者”吗？这个时候的我就是这样一个“不满者”）。换！决定既出，不由自主间第一个想到的就是两年来一直在努力的那个销售代表。在随后的数年中，他成了辉瑞的礼品供应商，欢快的笑脸至今记忆犹新。

    当然，销售不是守株待兔，但执着和跟进必不可少，机会总是留给那些有准备的人。有一个保险推销员，上门推销时被客户生硬地拒绝，临走之前，他向客户深深鞠了一躬，说：“谢谢，您让我向成功又迈进了一步。”客户深感意外，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢呢？”保险推销员微笑者说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了我一次机会！”结果，客户考虑了片刻，不知出于欣赏还是同情，买了一份保险。

    都说做销售的人最能投其所好，这句话似乎有些贬义，但如果反过来看，这不正是销售必备的思维和行动吗？- 站在买方的立场上，用客户的眼光看问题。

    还是一个产品没有“卖点”的案例。美国有一家很知名的杜维诺父子面包公司，他们是如何做大的，有个故事可见一斑。杜维诺想把自己的面包行销到纽约一家大饭店，一连四年都给饭店的老板打电话，还参加了有那个老板出席的社交聚会。他甚至在饭店住了下来，想以此示好和成交。但是，这些努力看来都是白费心机。那个老板很难接触，他根本就不在意杜维诺父子面包公司的产品。

    杜维诺苦苦思索，决定改变策略，去寻找那位老板感兴趣的东西，以便“投其所好”。经过一番细查，杜维诺发现这个老板是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员在什么地方活动，路途有多遥远，他都一定到场。

    第二天，杜维诺再次见到这位老板时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。老板的反应令他吃惊，当即滔滔不绝地与杜维诺热情交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没提及面包之事，但几天以后，那家饭店的厨师长就打来了电话，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

    “我真不知道你对我们的老板做了什么手脚。” 厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]  [ 4 ]