做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路

    那么，在建材行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢？我给出的结论是，充当大户（经销商）的操盘手，做小户（经销商）的营销参谋角色（顾问式销售）。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。

    那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢？主要是资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理几个方面：

    1.资金管理

    ·每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。

    ·定期（每周）对代理商销售回款目标进行跟进。

    ·协助代理向公司下达订单。

    2.库存管理

    ·协助代理商订定安全库存。

    ·督促代理商执行、维持安全库存。

    ·定期（周、月）掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现

    3.销售区域与价格管理

    ·监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向

    ·协助/监督代理商按公司的价格政策、价格规定销售欧普光源产品

    ·协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理

    ·协助公司对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理

    4.零售网点管理

    ·协助代理对其所服务的网点进行有效覆盖及分销

    ·定期走访代理商下游网点进行理货、终端布置等工作

    ·协助/指导代理商对其销售队伍的业务管理、日常培训

    ·市场推广与策划活动原组织与实施

    那么，如何能做好上述事情，承担起一个合格的，虚拟的经销商操盘手的角色呢？这就要求营销人员具备以下五种能力：

    1、管理能力：要谈管理是一个很深的学问，现在也没有最权威最令人信服的解释。不过，管理的一些特特征到是争议不大，比如“引导团队沿正确的方向往前走”、“管理就是胡萝卜加大棒”、“管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定考核”。对于建材行业的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我觉得，只要做到上面讲的资金管理、库存管理、销售区域与价格管理、零售管理就行了。但营销人员不断培养自己的管理能力却是一项长期而系统的工作。

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