单店突破－－建材专卖店销量突破之道

    场外拉客：我们的目标消费者都集中在新建的小区内，因此小区推广就变得异常重要，可以通过发放宣传单页，摆摊咨询等方式，将信息传递给目标群，主动邀请其进店选购。另处最近短信群发业务也是场外拉客的一种好手段，这种方式的优点是成本低、覆盖面广。

    通过以上“引”和“拉”两种方式的结合，我们能达到提升客流量的目的，即使在原有的签单率的基础上，销量也能得到一定的提升，但是我们了解到的现状是其实际签单率极低，低签单率会使得前面的效果大打折扣。

    签单率的提升，我又将之归纳为两类：硬件提升与软件提升。

    硬件――包括店面的装饰（店头、橱窗、前台、洽谈区…）、灯光的色调、音乐、气味等，营造一种好的购物氛围，能够刺激消费者的购买欲望。同时产品的陈列方式也尤其重要，陈列要便于消费者观察、感知，产品的陈列顺序也要考虑，根据我们的观察，消费者一般进店后都从右边开始选择，而且很少能将产品全部看完的，因此，我们应该将主销产品陈列在右边。

    软件――主要是指导购员的导购技巧，一个优秀的导购人员的成交率是一般导购人员的3－5倍，因此，应该编制导购手册，统一规范导购用语，建立完善的培训体系、以及合理的考核激励制度。

    硬件与软件的提升不仅提高了产品的签单率，更是一个企业形象的展示。

    家装建材专卖店销量的提升，两手都要抓，且两手都要硬，我们可以简单地计算一下，如果我们将客流量及签单率各提高一倍，我们的销量将提升四倍。

    家装市场的口碑传播的影响非常大，根据我们的问卷调查，消费者选购家装材料最大的影响者是已装修的亲朋好友及邻居。因此，我们通过单店的提升加之质量过硬的产品以及良好的售后服务，此品牌产品在本区域市场的销售将形成一种良性循环，市场总销量将达到一个新水平。

    作者：王翔飞

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