广交会营销：做外贸非得大订单？

    【 www.FsTaoci.Com 】104届广交会开始进入筹备阶段，在103届广交会上，一些出口企业正在尝试一改过往重点做大订单，专做大客户的思维模式，把展览区变成大卖场，把自己的产品变成零售商品向来自世界各地的客商推销，反响不菲。

    其中一家专卖眼部按摩器的厂家，他们的展位并不像其他的那样琳琅满目，只有一种产品，和简单的英文介绍，其中最醒目的地方，居然是几个蓝底白字的广告词“Try it now” (现在就试一下)。正因为这几个字，不少买家被吸引了过去，他们的工作人员很热情，马上招呼客商们坐下，并很乐意让他们试产品。接着，便有不少客商开始掏钱买其产品，400块钱一个，虽然比其同类产品贵（有些才卖200块），但仍不断地有人来买，原因很简单：他们肯做零售。

    400块钱对中国的老百姓来讲也不便宜，但对参加广交会的客商来讲，对比起广交会期间昂贵的酒店住宿、机票等等，这并不算什么。何况，即使用较高一点的价格购买一个样品，也是合理的。愿将自己的产品零售，让客商们先试用再下订单，也足以显示这企业对其产品的信心与信誉。

    不过当我们将此销售方式跟他们的同行分享：“不如你们也学他们，写个Try It Now，做一下零售，也许效果就好很多”时，却得到这样的回答：“他们这样零售，只是小打小闹，来广交会，就是接大订单的嘛！”究竟是这家企业“众人皆醉他独醒”，还是“众人皆醒他独醉”？

    接到大订单固然稳定点，但正值人民币升值，美国次按危机波及的全球经济放缓，通涨压力等外部宏观环境变差的时候，外国客户开始减少，出口订单数量下降，每一个订单数目亦变少。内部竞争激烈，出口企业叫苦连天，用中国一句旧话形容可谓屋漏兼逢连夜雨。但很多企业仍然停留在惯常的思维模式上：“广交会数以万计的客商，只要我拿下一笔大订单，这次广交会就算没有白来。”但在外部环境恶化的情形下，采购商更谨慎，能够下大手笔下大单的客商真的容易找吗？万一找不到大客户，怎么办？

    而且，大订单意味着什么呢？买家苛刻的压价，留给我们企业的微薄利润，于是企业们不断屈于价格竞争的压力，当生产成本再升20%的时候，会是什么样？但当我们疑惑：“那你们为什么不提高产品售价啊？这样就可以赚取更大的利润空间了，然后就能赢得更大的生产投入。”，展商们认为这简直是个愚蠢的问题，“我们当然想提价啊，但问题是，我们的买家对这市场是如此熟悉，他们经常对比价格，找最便宜的一家，我们怎么能提价啊？”正如他们所说，大客户对市场是了如指掌的，加一分钱也不行。

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