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广交会营销:做外贸非得大订单?

  2008/6/15  [访问本页PC版]

    【 www.FsTaoci.Com 】104届广交会开始进入筹备阶段,在103届广交会上,一些出口企业正在尝试一改过往重点做大订单,专做大客户的思维模式,把展览区变成大卖场,把自己的产品变成零售商品向来自世界各地的客商推销,反响不菲。

    其中一家专卖眼部按摩器的厂家,他们的展位并不像其他的那样琳琅满目,只有一种产品,和简单的英文介绍,其中最醒目的地方,居然是几个蓝底白字的广告词“Try it now” (现在就试一下)。正因为这几个字,不少买家被吸引了过去,他们的工作人员很热情,马上招呼客商们坐下,并很乐意让他们试产品。接着,便有不少客商开始掏钱买其产品,400块钱一个,虽然比其同类产品贵(有些才卖200块),但仍不断地有人来买,原因很简单:他们肯做零售。

    400块钱对中国的老百姓来讲也不便宜,但对参加广交会的客商来讲,对比起广交会期间昂贵的酒店住宿、机票等等,这并不算什么。何况,即使用较高一点的价格购买一个样品,也是合理的。愿将自己的产品零售,让客商们先试用再下订单,也足以显示这企业对其产品的信心与信誉。

    不过当我们将此销售方式跟他们的同行分享:“不如你们也学他们,写个Try It Now,做一下零售,也许效果就好很多”时,却得到这样的回答:“他们这样零售,只是小打小闹,来广交会,就是接大订单的嘛!”究竟是这家企业“众人皆醉他独醒”,还是“众人皆醒他独醉”?

    接到大订单固然稳定点,但正值人民币升值,美国次按危机波及的全球经济放缓,通涨压力等外部宏观环境变差的时候,外国客户开始减少,出口订单数量下降,每一个订单数目亦变少。内部竞争激烈,出口企业叫苦连天,用中国一句旧话形容可谓屋漏兼逢连夜雨。但很多企业仍然停留在惯常的思维模式上:“广交会数以万计的客商,只要我拿下一笔大订单,这次广交会就算没有白来。”但在外部环境恶化的情形下,采购商更谨慎,能够下大手笔下大单的客商真的容易找吗?万一找不到大客户,怎么办?

    而且,大订单意味着什么呢?买家苛刻的压价,留给我们企业的微薄利润,于是企业们不断屈于价格竞争的压力,当生产成本再升20%的时候,会是什么样?但当我们疑惑:“那你们为什么不提高产品售价啊?这样就可以赚取更大的利润空间了,然后就能赢得更大的生产投入。”,展商们认为这简直是个愚蠢的问题,“我们当然想提价啊,但问题是,我们的买家对这市场是如此熟悉,他们经常对比价格,找最便宜的一家,我们怎么能提价啊?”正如他们所说,大客户对市场是了如指掌的,加一分钱也不行。

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