终端销量倍增有方法

    如针对亚光家纺产品环保、高品质的特征，以及美丽的品牌核心定位，导购员只做以下三个动作，就获得了非常好的效果：

    动作一：一双手套

    终端销售人员必须双手带好洁白干净的白手套，为顾客展示、折叠、包装产品。

    目的：毛巾制品都是接触身体皮肤的，手上一般含有大量的细菌，为了保证亚光每件产品能干净卫生的提供给消费者，因此有必要戴手套，为客户提供(全球品牌网)服务，同时也让客户感觉到亚光对自己关爱和高品质的专业形象。

    要求：每人准备3双白手套，进行定期更换和清洗（建议每天换一套），做不到者，进行相应的处罚。拿给客户产品的时候，应该双手捧着产品，让客户能够最大化的看到和接触到产品。

    动作二：两句问话

    客户在选够毛巾，或者开始付款交易的时候，销售员必须做到以下说明：

    您一般多久换一把牙刷？

    （不管顾客怎样答复），都进行以下答复：

    是的，牙刷需要三个月更换一次，保证干净卫生，毛巾也需要啊。

    请问您选购毛巾，是自己用呢？还是给家人用呢？

    根据顾客的回答，用针对的产品进行导购（详见亚光产品终端销售话术）。

    动作三：三句嘱咐

    顾客在付账后，销售人员必须说以下三句话：

    您担心自己和家人皮肤会受到伤害吗，最好用高品质的环保健康的毛巾，亚光是唯一一家能够生产不含柔软剂，固色剂的毛巾的世界级品牌。

    请您留一个电话给我，这样我会定期提醒您更换毛巾和牙刷，保护您的健康和美丽是我的职责。

    （收集客户名单，建立数据库，每2个月发送一条有关皮肤保养，健康的短信息，每三个月发送一条及时更换毛巾牙刷的提示信息）。

    如果您在三个月内到我店更换新的毛巾，可以享受9折优惠。

    （目的在于让顾客养成定期更换毛巾的习惯，借助优惠措施影响销售行为，优惠的幅度可以视具体季节情况进行调整）。

    上述销售动作看似简单，但非常使用，可见，并不是做很多事情，做许多所谓很专业的工作，就能取得效果，因为中国人是感性的，中国消费者更是感性的，用理性的方法很难奏效，必须理性和感性相结合，引导和教育消费者，才有可能有更好的(全球品牌网)效果，再如紫罗兰家纺，产品卖点一直在强调绣品，采用百万针工艺，但是消费者看不懂，不知道这对自己有什么关系，笔者让紫罗兰家纺的导购人员，每人配置一个20倍放大镜，在顾客光临的时候，递给客户，并说一声：“欢迎品鉴紫，罗兰百万针家纺”，顾客在拿起放大镜选购产品的时候，心里面会是怎样的感受呢，原来这个床品，要拿放大镜看，那做工非常好，一定是精品了，从而给顾客留下良好而深刻的印象，这样即体现了紫罗兰床品高品质工艺，而且又让顾客感到了价值所在，当然获得了很好的绩效，紫罗兰家纺也创造了单店年岁销售额也超过500万，为全国家纺行业单店之冠。

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