将太平洋的保险卖给平安的老总

    　　平安老总拿出其中一张，认真填写完毕并签字后，连同保费交给了我。

    　　“张总，入保手续我还得回公司给您办，等我把正式保单给您送过来您再把钱给我吧。”

    　　“哈哈，小伙子，你能办出这样的事来。区区五千块钱，我还能不信任你？什么时间有空了，把保单给我捎过来就行啦。”

    　ok！不可能完成的任务终于完成。

    　　事后将这件英雄壮举讲给朋友听，所有的听讲者都报以怀疑态度，认为是我瞎吹的，直到所在市的保险界都在传说这件事，他们才不得不信。

    　　冷静下来分析这件事成功的因素，虽然有一定的侥幸成份在里面，但是总的来说还是有一部分可以被我加到培训资料里，用以启迪后人的。

    　　1、我开门见山的倒明来意，第一表明我自信，世上没有几个客户有兴趣与没有自信心的业务员打交道第二这个匪夷所思的来意可以引起对方的兴趣，不至于立马把我扫地出门。

    　　2、我在自我介绍时的自夸，是为了向对方传达一个信息——坐在你面前的这个小伙子虽然资历浅，但也是个优秀份子，最起码在你的对手眼里是个优秀份子，惺惺惜惺惺，优秀的人往往会对同类感兴趣。

    　　但自夸只占了较小的内容比例，比例较大的是后面的自贬(准确的分割比例请百度“黄金分割原理”)，否则就成了夸夸其谈。通过自贬，向对方传递了另外一个信息——诚恳。没有一个客户愿与不诚实的人打交道，这点很重要。

    　　3、我的销售意图，或者说我要实施这件事的初衷，不是为了我个人能赚多少钱，而是为了提高团队士气，这表明我是一个有团队意识，并且很有责任心的人。英明的领导往往对团队观念和员工的责任意识非常关注。虽然我不是平安公司的员工。

    　　4、在保险不具备了其基本功用之后，我为其延伸的附加价值“证明客户胸襟，有助于提升企业形象和个人形象”，看似有些牵强，但也不无道理。事实证明，这个卖点确实打动了客户。

    　　没有做不到的事，只有想不到的事。营销人只所以能够创造一个又一个奇迹，就在于他敢于去想世人所不敢想，敢于去做世人所不敢做的事情。

    　　谨以此，与业界同仁共勉。

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