经销商的取势、明道、优术

    三、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品，但孙经理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动基本没用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重新选择市区另一个经销大户赵经理的产品，因为赵经理采取稳扎稳打，在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。

    明道即探知

    明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即哪些事情能做，哪些事情不能做哪些是机会，哪些是陷阱。笔者接触过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌子。因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。

    还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润不是很高，但产品起量之后，分销商仍然可以获利。壮大之后，该经销商进入唐山市场，希望把这种模式进行复制，但很多唐山经销商更看重暴利产品，对微利产品看不上眼，这个经销商虽然做了大量广告宣传，也说破了嘴皮但是就是没有效果。

    实际上，“明道”的背后，是经销商管理方式的问题。有些经销商做得很大，但有时候也难免“阴沟翻船”。因为长期以来，经销商老板都是自己一言九鼎，属于典型的“老板式领导”，接产品、订政策，完全凭自己的经验和感觉。中国有(全球品牌网)句古话叫“兼听则明，偏听则暗”，现在一个问题是很多经销商连听都不听。这种近似“独断专行”的方式，在公司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，有组织保证。

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