市场新进者的营销谋略

    对相对的市场“蓝海”，我们切不可高枕无忧，一定要抓紧有利时机，从根基上建立起防范或抵御潜在竞争对手的跟随策略，譬如，可以从外在包装上尽快申领设计的专利证明，而产品有新技术、新工艺的科技优势的，则要第一时间申请到国家的知识产权保护，防止竞争对手的不正当竞争另一方面，加强自己的品牌建设，最好在潜在对手的市场意识还未被完全唤醒的时候，就将自己的品牌建立到目标消费者群的心智中去，并不断培育自己品牌的美誉度。因为，品牌不仅是产品溢价的“原动力”，还是同质化产品市场角力的核心竞争力之一，这样，即使有了跟随者，他们也会在你强大的品牌攻势面前显得苍白无力。

    对于市场格局相对成熟的竞争“红海”，我们也毋庸心急气败，更别未战而先自乱阵脚。我们应该根据自己所处的实际竞争态势，调整自己的战略定位，笔者认为，“红海”竞争有三条“赢销”法则：

    第一，在同质化的前提下，最大限度地突出并强化你的“成本领先”战略。这样，你便能用价格的“屠刀”，直面血腥，砍对手于马下，当然，这条战略，有时也会令你自己伤了元气，更不利于行业整体的良性可持续发展。

    第二，自己还不具备明显比较优势的情况下，从“跟随”到“超越”。但要切记，这里强调的“跟随”，绝不是教你一味地模仿！而应该是尽可能保留自己特色前提下的“有借鉴”的创新。一味模仿只能永远步人后尘，必将成为将来行业洗牌运动中被整合的对象，只有创新的学习才能“超越”对手，打破“强者恒强，弱者愈弱”的行业定律，颠覆现有的市场格局。

    第三，在无力“破局”或无意与对手两败俱伤的情况下，实施“差异化”战略，努力开劈“第二战场”就成了市场争胜的“务实”之需。当然，这里有一个“差异化”与“同质化”之间的博弈问题，其实并不矛盾，战争中早就有遇见强敌“绕开大路走两厢”的避敌之策，这个避敌不是“苟和”，更不是逃跑，而是开辟新的竞争攻击区域。譬如，对手聚焦的是现实消费者，并且有绝对的优势，你就可以背后将真正精力和资源集中到教育和培养那些潜在的消费群或非消费者，将胜出的筹码押在明天。

    三、建立起价值链导向的营销创新机制与管理流程

    过往，一个传统的思路是，我们营销方案设计与实施的原点是产品本身，某种层度讲，这是从商品经济的“卖方市场”沿袭下来的一个值得摒弃的就思路，我们基本没有做系统、专业、前瞻的市场研究，产品不是严格根据消费者的需求与潜在需求、潜在消费者的需求来生产的，而是产品已经生产出来了，再思考怎样用所谓“营销”的力量，将产品“强加”给消费者。

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