渠道归拢拨乱反正，模式适应分销变局

    三、利益集中，分销错位

    在公司所运作的系列品种当中，一部分能获得较快的成长，一部分可以取得较高的利润，也有一部分趋于衰落。因此必须分析产品的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品的成长潜力和发展趋势，做好产品的分销组合安排：既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不采用“广经销”模式让所有的经销商卖我们所有的产品。而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。开成“家家有货卖、家家有钱赚”的分销局面，让每一个协议经销商都支持、重视我们。这样分销效率将会大大提高。

    渠道归拢可采取的方式

    渠道归拢的本质是减少或增加经销商数量以及对现有经销商经销权限进行调整。因此，可采取的归拢方式基本上可以归结为两种：

    方式一，由分散到集中。减少一级经销商（直接开户的企业）的数量，把一些小的一级经销商砍掉或将其他转型为“三方捆绑”中的二级协议商，将他们的经销权归并到为数不多的几家规模大的、实力强的经销商来做。

    方式二，由集中到分散。这里有两层含义：1、依据产品分类精耕细作的原则，将不同类别的产品放入不同类型的渠道，改变原来那种产品群打包销售、经销权相对集中的渠道状态。2、在二级市场，吸纳新的区域性经销商作为协议的二级经销商，将原有经销商的经销权限进行分散，改变整个市场由一家经销商独家专卖的现状，转型为以一家总经销商为主导、多家二级分销商辅助一起来做市场。

    归拢到什么程度？当然，不管是由集中到分散还是由分散到集中，在目前我国医药商业分布格局下，渠道归拢到什么程度基本有一个可遵从的规律：就全国市场而言，和厂家直接发生货款往来关系的总经销商宜控制在100家左右；在总经销商处进货作为与总经销紧密合作的二级协议商（和厂家是间接关系无账款往来）宜限定在1000家以内；而建立贴身服务关系可掌控的零售终端则在10000家左右比较适合。

    渠道归拢应注意的事项

    当然，从传统的分销渠道体系转型到这种新分销渠道结构，也并非易事。特别需要注意的有以下两个方面：

    首先、市场平稳过度。重新布局分销网络建立新的经销商合作伙伴关系必然涉及现有经销商经销权的回收、转交或削减，如果不能做到新旧经销商之间业务有步骤有程序的平稳过度，轻则造成市场业绩短暂下滑，重则引起现有经销商的不满蓄意破坏市场造成既有货款变成呆死账。

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