招商的方法、利弊及管理

    基于以上情况，应该重新审视招商销售的方法、制定与市场同步的相关策略。

    1.招商产品所必须具备的条件：

    首先是产品优势。就医药而言，最好具备新药、独家的特点如果是包装老的产品，最好在剂型、或含量上有所创新，目的是可以让代理商具备产品优势或能在投标时候容易中标而快速进入终端市场

    其次是价格优势。因为药品属于特殊商品，从某种程度上讲，药品本身的零售价格并不是影响消费者是否购买的主要因素之一，尤其在临床用药方面。因此，这里的价格优势主要是给代理商的操作空间的优势。

    再就是企业的良好商业道德和信誉、完善的市场管理制度，快速处理市场所发生的问题的反应速度和应变能力等等。

    二、招商的方法：

    1 、传统招商方法：

    进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、强调产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命运寄托在广告效应的反馈上或者进行会议招商，召集相关的各级代理商进行返利、抽奖等活动、一般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的拓展上。这样的方式在2002年前很有效果，但现在已经失去了魅力，结果是参加会议、白吃白喝白拿的客户不少，但真正签单的并不多。这些方法在此不想重复，也没有现实意义。

    2、竞标的招商方法：

    这样的招商方法具备一定的欺骗性，主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓“托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现a、b、c 三个代理商，a的总定货量大于b 、c，那么就确定a为总代理。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对代理商具备一定的欺骗性。

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