根据不同顾客购买类型销售要领

2008/8/12 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。

根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：

第一种：夫妻同行购买型

许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

2、销售要领：

（1）首先判断谁更具有决定权

（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势

（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况

（4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。

第二种：参谋购买型

家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。

顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

2、销售要领：

（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客

（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法

（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。

第三种：携子购买型

绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。