涂料渠道：谈销售渠道“精耕细作”趋势

    好的品牌之所以长盛不衰，一个主要原因就是对渠道的研究深入，会根据渠道变化而改进市场方法当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争对手出现、创新的分销战略出现以及产品进入生命周期的最后阶段时，能够迅速反应，制定发展方略。

    立邦漆正是因此成就的明例。

    涂料江湖中，激情岁月都曾经有过，但沉浸在过去是没有出路的，面对渠道竞争的加大，精耕细作，把产品当渠道，用渠道检验产品，用渠道锻炼队伍才可以最终获胜啊。

    渠道精耕细作的四个要点：

    1、用数据说明不同渠道的实际销售、渠道商的利润分配、阶段性的销售对比。

    2、把不能说话的数据和产品结合起来，形成有血有肉的渠道树，以渠道为导向，推动产品成熟。

    3、通过渠道来形成产品线的小组，利用团队的分工合作进攻目标渠道，并根据销量计划制订促销计划，极力挖潜。

    4、终端执行力的严格考核，应遵循日事日清的原则。

    对立邦精耕细作的三个看法：

    1、康师傅系立邦领导团队更多考虑细分涂料市场，但需要观察的是快速消费品渠道的成熟做法能否直接嫁接到渠道复杂的涂料业。

    2、快速消费品行业的执行力和对数据敏感性都是超强的，带给立邦新鲜血液的同时，不知道是否会带来过分自恋式的渠道症状，对渠道做的无用功也许是立邦要付出的额外的成本。

    3、举例说明，华润的宝洁系团队在当年研究涂料市场后制定了乳胶漆以“卖漆膜”为卖点的推广方案获得成功，但渠道扁平化的梦想仍然没有实现，对华润来说，没有渠道的扁平化就可能失去在乳胶漆领域的竞争力同样，立邦的康师傅系团队会不会专注了渠道的细分而忽视了立邦的核心竞争力---乳胶漆性价比。

    由领导品牌带来的渠道精耕细作势在必行，从目前大部分品牌的做法看，都有一定的多渠道发展方式，但细致管理，科学耕耘才是真正的精耕细作认清楚形式，找对自己的重点渠道发展方向才是科学的精耕细作。

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