张有卓：思索九牧洁具成功的秘密

    人是需要有梦想的，这就是愿景，它也是前进的动力。九牧把经销商当成九牧人看待，帮助经销商制订愿景，一年后发展成什么样？几年后将成为什么样的经销商？这样使得经销商有个奋斗的目标。那么如何实现这个目标？跟着九牧走！为了引导经销商，九牧还为经销商制订了一系列行为的规范，就像ibm一样，规定了什么事可以做，什么样的事不可以做

    九牧制订方针政策，经销商只要跟着做就能赢。为了帮助经销商发展，他们开店都需要九牧5个部门审核，帮助经销商测算房租，展示的产品，当地的人流，能销售多少？能否赚钱？确保有较大的把握，这就是九牧对经销商的态度。这样做的结果是经销商要加盟九牧，需要九牧审批，合乎九牧标准的才能接受，这与不少陶瓷企业追着经销商的状况形成鲜明对比。对待经销商观念的差异，造成了经销商态度的差异！

    九牧独特的人才观

    一个成功的企业，总有其独特之处，并且将其发挥得淋漓尽致，这样就形成了不同于传统企业的差异化，成为企业的独特竞争优势。九牧招聘经销商有个“三不要原则”。

    1、本地人不要。因为本地人人脉关系广，有很多选择，不会背水一战。

    2、做过本行的人不要。因为本行业的人会迷恋于行业的做法，习惯成了惰性，不容易接受九牧的新观念、新方法。

    3、做过生意的人不要。因为他们不是一张白纸，要改造传统观念比培训新人要困难得多。

    其实，九牧的三不要原则也是简单化的体现，人才背景简单点好。由于九牧的方法论与传统有着巨大的差异，由此而产生独特的人才观，不少外资企业更愿意接受刚毕业的大学生也是出于这种考虑。创新就是要与传统决裂，如果不与传统决裂，就不会有逆境中快速成长的九牧。

    数据统计简单化

    通用电气前ceo韦尔奇就特别推崇简单化，要求下属的报告只有一页纸，因为企业的资源是有限的，要求做到简单化其实并不简单，因为这需要抓住事物的本质。

    九牧成功的一个原因也是简单化，根据王永奇的思考，对经销商业绩了解有两个数据是最重要的，这就是成交率和成交额。成交率是有多少客人来访，其中有多少人购买，而成交额平均购买的数额，只要把每天的两个数据进行对比，就能得出许多有用的信息，例如，与上个星期日相比，成交率很高，但成交额不高，后来周末人多，店里人手不够，所以对顾客介绍得不够详细，本来顾客打算购2000元的产品，如果经过店员的详细介绍，可以做到5000元的，结果人手不够就没有做到，根据对这两个数据分析，周某就请大学生来帮忙，让他们接待买最便宜货的或者是不讲价的顾客，或帮着开单，结果成交额就上去了。

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