业务员与客户沟通的三板斧

    【 www.FsTaoci.Com 】现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。

    第一板斧：分析客户的性格

    所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断：

    活泼型力量型完美型和平型

    1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容

    2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳

    3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下

    4、声音大声控制声音适中柔软温和

    5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅

    6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松

    7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑

    8、说话重点热门、感觉工作工作人

    9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片

    10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式

    11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局

    第二板斧：投其所好，寻找共同点

    在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。

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