怎样拜访客户以及客户拜访的基本流程

    五、专业导入ffab，不断迎合客户需求

    ffab其实就是：

    feature:产品或解决方法的特点

    function:因特点而带来的功能

    advantage:这些功能的优点

    benefits:这些优点带来的利益

    在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。

    在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买

    六、介绍解决方法和产品特点：

    程序如下：

    1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要

    2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足

    3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点

    4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求

    5、总结

    七．面对客户疑问，善用加减乘除

    1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异

    2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去

    3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润

    4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大

    八、要求承诺与谛结业务关系

    1、重提客户利益

    2、提议下一步骤

    3、询问是否接受

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