深度营销考验战略眼光 陶企不变革即意味淘汰

    深度营销量字上的增长

    深度营销实际上是一种系统结构：企业促销行为(能量输入)推动产品销售额(量)的增长，而在销量增长的背后无非是渠道份额及顾客份额的增长，当渠道份额与顾客份额的增长产生正向互馈的时候，市场份额的增长才是稳定的。也就是说，只有市场份额是建立在渠道份额增长与顾客份额增长的基础上，销量增长推动的市场份额才不会变成海市蜃楼。通过对目标区域市场的宏观情况，主要竞争对手，主要经销商，终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立数据库。在市场分析的基础上，制定以构造营销价值链为核心目的的市场策略，同时合理规划企业营销资源，建立企业目标管理责任体系和营销系统的支持平台;对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。建立分区域销售和考核制度。陶瓷企业通过大量的渠道拓展人员在选定的区域进行深耕细作，采用更为精细的渠道策略和操作方法，加强对网络终端的控制和提升市场拉力，掘地三尺。将陶瓷企业、渠道业务人员、经销商和消费者的利益进行紧密捆绑。促进渠道业务人员千方百计深入到经销终端，指导参与终端的开拓市场业务、提升导购能力、监督执行促销活动、整合广告宣传资源、贯彻厂家的其他各种政策和要求等等，竭尽所能提升终端的销量和市场份额。

    深度营销，增加渠道业务人员不等于人海战术，需要企业对行业市场的实际情况和自身的需求，在资源状况、物流配送、价格策略、渠道深入程度、财务水平、生产能力、产品创新能力、管理水平、服务反应速度、终端市场的督导能力、企业人员的整体素质等诸多方面有一个清醒的认识，才能尽量避免陷入误区。

    陶瓷企业行业作为房地产后续市场，房地产的趋势和走向成了建材行业的风向标。通过政府一系列的楼市扩张政策的实施和干预，以及消费者买涨不买跌的消费心理，2009年的房产呈现一个相对回暖的势态，预计2009年楼市会止跌趋稳。因此，作为陶瓷行业而言，现在既有危，也有机。

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