业务员，到了市场看什么？

    【 www.FsTaoci.Com 】业务人员不仅仅需要好的表达，更要有眼观六路、耳听八方的超强能耐。尤其是在新开拓的市场，眼前看到的远比听到的重要。有不少经销商在合作初期都会把自己描绘成“经营之神”，要思路有思路，要实力有实力，一般的业务员一听好象真的找到了“知音”，甚至有非他莫属的感觉。但具体操作起来，经销商却总是缺兵少粮，会和上游提很多条件。所以，除了能打动经销商外，业务人员更重要的技能是能辨别经销商的实际实力和真实意图。看和听是必不可少的环节，而在其中，看到的往往比听到更可靠。那业务人员到了市场要看什么呢？

    一看经营环境

    做业务就和行军打仗一样，一定要熟悉地形、地势。没经验的业务员往往见了经销商的店面就走进去大讲自己的产品有多好，多希望自己能与经销商合作。而经验丰富的业务人员则首先观察当地建材市场的环境，是传统的集中型市场还是现代商场，或者是沿街的店铺。还会了解主要同类型竞争品牌的店面状况。然后根据观察到的情况做资料汇总，判断哪个是主要市场，哪些品牌在当地占有较好的地理位置。往往，通过一个品牌的店面位置就能初步判断该品牌经销商的实力。道理很简单，能拿到好的店面位置的人，会具备相当的实力和社会背景。有些经销商为了博得上游的政策支持，喜欢吹嘘自己有多大的实力，但你看它的店面位置和大小就基本上判断个七八不离十了。

    二看同类品牌的分布

    首先要看市场上有哪些同行业品牌的或者主要的竞争对手是否已经进入，如果有同类型品牌比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判断当地市场的竞争环境。而且还可以初步判断自己的品牌是否适应当地市场。可以根据竞争对手在当地的状况，制定相对应的市场开发策略。另外，一般在当地经营知名品牌的经销商的实力往往比较雄厚，经营理念相对超前。

    三看经销商店面

    如果你要看一个经销商的综合实力，你可以全方位观察其店面的状况。要看他的店面位置，面积，装潢状况，经营的品牌有哪些，产品的组织搭配是怎样的，店内产品陈列是否规范，销售人员素质如何等等。根据你亲自观察到的情况，可以判断该经销商的实力如何，其赢利点和精力放在哪个品牌上，你自己销售的产品的切入点在哪里等。

    四看经销商员工

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