“双十一”小件卫浴产品畅销

    “九牧参加天猫‘双十一’有两年了，每年的增长幅度非常大，今年九牧开始重视‘双十一’促销，9月份就开始筹备这次促销活动，包括人员的调配，物流的保证、在线客服和电话服务的建设，我们开通了20几部电话服务线，满足客户在购买中需要信息咨询。加上九牧在天猫的销售一直较好，天猫也给予我们很好的支持力度，在天猫的促销栏目给了九牧品牌一块小宣传，结果确实给九牧的销售宣传带来了很好的效益。”张彬说。先人一步进驻电商领域、完善的配套服务、专业的电商营销经验是这次九牧独占鳌头的秘诀。

    方文彬肯定了心尚卫浴在双十一促销之前做的准备，并且也取得不错的成绩，他表示：“今年的‘双十一’我们是没有任何资源，能够做到现在的成绩，感觉可以了，后面还有一个‘双十二’，‘双十二’的宣传力度可能没有‘双十一’那么大，但是去年的销售额显示，很多卫浴品牌在‘双十二’做得反而比‘双十一’要好。”

    作为具有品牌影响力的东鹏洁具，在电子商务方面操作相对就比较稳健，东鹏洁具销售部总经理陈俊峰表示：“东鹏是今年七月底才开通电子商务，在淘宝天猫开东鹏洁具专卖店，到现在我们的产品构架还未完善，产品的销售在活动期间的效果就很明显，有时候，通过电子商务做一场活动，总的销售额都能达到一两百万。通过上线几个月分析，东鹏洁具每个月的销售额在200-300百万元之间，这些都是天猫做出的数据统计。目前电子商务的发展势头挺猛，大家也开始比较重视，但是又觉得很多因素限制了电子商务的发展，虽然目前发展很快速，但这也是个别企业发展很快，大部分企业还处于一个试探阶段，尤其是对于我们这种在线下有品牌影响力的企业，操作电子商务会很稳健的运营。”

    除了东鹏洁具、心尚卫浴等企业，其他企业也纷纷进驻电子商务。除了心尚卫浴，安蒙卫浴还有其他4个电子商务品牌也在这一两年相继上线;益高卫浴今年成立了电子商务团队，目前正在积极完善团队结构、积累经验，在明年将强势上线;而在江浙地区，以蓝藤卫浴为代表的一批网上卫浴品牌、商铺做得也是热火朝天，据悉，仅在温州龙湾地区就有802家卫浴网店，主打网络零售。

    观点

    东鹏洁具销售部总经理陈俊峰：

    产品规划好后再上线

    卫浴洁具一直是低关注度的东西，在销售过程中需要一定的专业性，需要这种在线的服务解答，还涉及到产品销售后期使用安装维护，还关系到运输，产品后期出了问题怎么解决，这些都是卫浴电子商务需要解决的问题。现在很多企业把电子商务作为业务的突破口，据我了解，传统的销售量是下降了，线上的销售增长了，有做电子商务方面的企业，基本保持着一个很不错的销售业绩，比如安蒙就是好的例子。

    对于东鹏，我们要保持线上线下结合大于2，这就是我们考虑的问题，在产品规划，服务体系，品牌建设传播和架构完善之前，我们不会冒然上线。我们的电子商务目前仍处于评估和积累经验的阶段，我们需要的不只是量的提升，同样也要是品牌的提升。电子商务涉及到品牌的口碑、品牌的传播、品牌价格体系，线下和线上有差异性，比如产品定价，一款产品，线下卖9毛，线上卖8毛，线下反而卖得更好，那我宁愿线上放弃一点，这是一个系统运营的问题，我们不能线上卖8毛，线下也卖8毛，那这样，线上的量增加了，但线下的附加值降低了，这样会给品牌带来一些连锁的反应，如果这样，那我会放弃线上的运营，这就是一个选择的问题。

    如果我上线了，确实销售很好，但物流合作跟不上，服务团队跟不上，线上解答跟不上，客户下单之后，规定的时间我们没有把货送到客户手中，如果发货出去，问题很多，并且问题不能得到及时的解决，这样的结局对品牌而言会导致淘宝网的评价不好，这样一直会往下沉，那还不如少卖点，保证好自己的口碑和质量，而且对这种可持续推进还有帮助。

    佛山市心尚卫浴有限公司总经理方文彬：

    走差异化路线

    随着消费者消费越来越理性，现在的电子商务没有以前好做，不能是全电商品牌，如果是以前，全电商品牌就好做一些，现在包括九牧、科勒、箭牌都是线下很成功的品牌，现在的销售也都已经进入前五名了，这些企业做电子商务的周期比较短，我觉得变化非常快，比如科勒，是去年三月份进驻，今年科勒就有几千万的销售。

    其实，目前线下的大品牌基本已经上线了，比如科勒、九牧、toto等，我们这些做小品牌的就要走差异化道路，抓住自己的发展点，现在我们是没有品牌属性，因为我们跟大品牌比不了，大品牌的知名度已经成熟，我们线下是没有品牌，那我们做什么呢?我们玩的就是差异化，玩的就是与别人不同之处，有个最好的案例就是蓝藤，蓝藤主营产品是花洒，它就用一个单品牌，带动整个品类的销售，从这次“双十一”数据可以看到，在电子商务销售方面，蓝藤做到了的第五名，300多万，这就是一个差异化路线，我们卫浴行业也是一样的，需要抓好一个点，如果不找好点的话，那么玩起来就非常的累，需要大量的资金投入，这样做起来是很难的。

    目前，有些品牌就不注重电子商务的建设，因为电子商务对线下品牌有冲击，线下品牌有传统的销售模式经销商，当然，有些企业为了避免与经销商的冲击，同时不错过电子商务带来的机遇，就会生产一些专属产品，在线上销售，也只有这么操作，走差异化的路线，不然线下品牌的经销商怎么办。

    以后卫浴电子商务会越来越规范化，我预计2015年整个电子商务可能会规范化，那时要进入就非常的难，我所说的规范就是，整个平台有条理性，大品牌就是大品牌的市场，小品牌就是小品牌的市场，产品和品牌的属性的格局非常完美，现在的电子商务可以说是鱼目混杂，那么，如果要进入电子商务就应该早点进入，如果到电子商务规范时，再加入电子商务已为时过晚，目前，中国的80%电子商务在淘宝，一般都会加入淘宝的天猫平台，抢占淘宝天猫才是重要。

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