电商把脉：家居卖场艰难的o2o之路

    徐雷：这个我觉得做it网是瞎操心，目前没有一个很好的概念可以真正的实现线上拉客，线下收单，现在很难找到。所以能直接给一点儿建议就瞎扯了。现在所有大型连锁型的家居企业第一个他没有供应链的，要做电商的话几乎不可能的，这不是你们的优势，为什么这么的急切，一方面看到线上的量在增长，线下的利润在下降。但是这里面有一个问题所有的家居都是以地域性为主的，我们选择家居超市或者是卖场也好，都是离家比较近的，地理优势决定了线下的优势，这时候你要做互联网的话问题就出来了。因为我以前一直做营销的，我觉得如果你不能解决我们现在这家公司在现有品牌的定位模糊的程度，你再往下做所有的问题都是白搭。

    汪小康：就以我们为例，就是一个品牌，他就有几个比较鲜明的特点。

    徐雷：但是定位还是不清楚，第一知道他的人不多，反正我是不知道的。第二抛开思考的问题，线上跟线下业务的统一性在哪里，差异性在哪里，我不知道。一定要找到统一性的东西，让母体公司可以支持做这个事情，但一定得找到差异的地方。第三个因为线下的模式绝对不是以供应链和品类做驱动，就是基于客户管理关系做客商，我有什么样的东西把你留下来，让你重复购物，不管用什么方面，广告也无所谓，生意就是生意。线下我们做的就是体验，就像京东一样，他为什么重线下的配送，原理就是这个。

    贾鹏雷：你们是没有地板和建材业务的是吧？

    汪小康：我们是一站式，所有，只要你家里要用的，都有，当然不卖人。

    贾鹏雷：家居服卖吗？

    汪小康：我们专门有做建材，高端的居家用品我们也有。

    徐雷：我说的差异化，不是说没蔬菜，就卖蔬菜，不是。比如宜家这个企业如果做电商的话，他的目的是什么，宜家他是卖体验的，如果失去那个场所的话就会失去吸引力，所以他如果做电商的话就不知道下一步怎么样发展了。

    王泽旭：的确这个集团太大了，不好说。建材和家居是有区别的，另外他是有区域性和全国性的。我也不懂建材行业，但是我同意b2c是不可能的，不可能做商业链。第二点建材行业的特点卖不难，卖东西不难，售后最难，难在哪儿服务。卖完以后，尤其是建材涉及到配送、安装、售后。售后是后期维护的服务，这个是很难的。所以建议，居然在线下是平台上，换言之是商家的服务商，所以我觉得应该去打造一条服务链，除了开端的销售链条，还有你的运营链条，应该打造一条服务链。你线下2千多家店分布在各门店，他是有差异化的，你全部扶上来的话也有困难，也存在着狼多肉少的问题，就存在着有的多，有的少。还有一个就是技术方面，平台搭建的方面，他是一个典型的二次分流，订单从你这里下了，分流到各地这是第一次分流，第二次分流是商家，所以这是一个非常复杂的系统。然后在商业模式上我有一个建议，这样的话不如拿出一小部分的比例做直营加开放平台，就像京东这种，也就是说把那些售后容易安装，或者不需要安装的做直营，宗旨就是本着为卖家做服务的事儿，但利益一定给商家，他的口碑，他的传播，他的互动。刚才的话题你不可能把全国的扶上来的话就打造重点领域的重点品牌，还有一个并不是所有的商家都在那里卖，比如说你在某一个大区，西南大区有一个点，看他的覆盖能力，就是说在你的服务链体系下做，就自己不要造成自己服务平台下的产品竞争。

    汪小康：为什么做这个事儿，未来有需要，用线上线下的需要。第二个虽然现在有10%的网购人群，但是再过三年有可能我的定位人群的重合度达到60%，所以往着未来消费者的购物习惯需要。

    徐雷：天猫爱蜂潮是一个失败的项目？

    汪小康：现在还不能定论，在探索当中。

    徐雷：我个人认为失败的，花了多少钱？

    汪小康：一个亿。

    徐雷：就算你说的现在还在探索，那为什么没有探索出来？

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