电商义诊联盟：建材产品的二次购买相关

    【 www.FsTaoci.Com 】nice-掌控：老k哥，你好，我也是做建材的，在天猫的瓷砖类目下的马赛克，我想请教，建材类老客户的维护重要还是牢牢守住流量入口重要?建材这个行业太特殊了!望解答，谢谢!

    　　建材老k：这是一个问题的两面，问题的核心是利润哪里来。新客户有新客户的好处，老客户有老客户的优点。如果是1年前，肯定是牢牢守住流量。但现在来说，我觉得至少要分出20%的经历去想办法让老客户进行传播，让老客户去拉动新客户。而且以后这个比例可能还要提高。因为淘宝的流量竞争会越来越激烈，也会越来越贵，而维护老客户的成本就显得更加划算。

    　　nice-掌控：老k老师，你是我看到在电子商务建材行业大家都公认的第一人，原先一直不敢多问，怕自己刚入道才疏学浅，会问太弱智的问题。非常感谢您的回信，以后我会多关注正然的。明后年我可能要有自己的建材马赛克品牌了，到时关于定位和渠道还有消费心理问题得多多向您请教了。先谢谢您了，麻烦了!

    　　nice-掌控：嗯，我现在越来越觉得建材应该有自己维护老客户的方法了，而不是像衣服或者化妆品一样，用的是优惠价或者促销信息，而是更多得是问候和产品维护方面的信息。我现在在考虑的是，怎么做到让他们把我们介绍给朋友!利益?满足感?

    　　建材老k：19号你发了2条啊，我只看到了后一条。建材产品属于耐用品消费，用快消品的方式去做肯定会有问题，不过大体思路还是一样的。这方面我们做得也不好，也在摸索中。算是探讨下吧：1、服务跟进，影响力跟进。如果有线下服务能跟进，那就简单了，做不到的话，那就线上跟进，他愿不愿意推有时候就决定在跟进中。2、让产品会说话。放到哪里都闪光的产品，不愁没人买，永远没有存在感的东西，再推也白搭。3、给客户推广的工具。具体什么工具，视情况而定，比如你送客户几个精美的小本子，其中几页印上你们的资料，他会送人，就会顺道替你推销了。4、推广需要理由吗?利益?满足感?也许都是，也许都不是，同样的方法有的人操作就成功，有的人就死定。摸索

    　　nice-掌控：而关于二次购买我也有一个想法，做一份产品效果图，把该产品可以应用在家里哪个地方的效果图都做成一本小册子给他。当他用我们的产品装完觉得好看之后，他会考虑是否家里其他地方也可以用马赛克进行装修，那么小册子就起作用了。这样的话，二次消费可能就来了。(当然这些只是我自己的想法，因为你知道，线下批发做久了的老板，他会觉得你这些建议没必要)

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