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王牌导购员的卫浴销售秘诀2013/1/5 [访问本页PC版]想得比客人早一步 客人想买什么?这需要我们的导购员去观察、了解,如询问客人的小区、屋业风格、屋业大小、卫生间大小,以及个人的风格偏好等,需要什么类型的产品。其次,需要导购员进一步通过与客户的交流确定客人的类型,属于理智型、感性型还是犹豫型。或者是有钱有品位,有钱没品位,没钱有品位,没钱没品位。最后要分析客人的购买动机,分析哪些关键因素能驱使其下单交易的。 学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间 增长,更有机会销售成功。 例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。” 另外,可以通过一些潜意识客人引导到情节当中。 要知道,我们所要面对的是各样的客人,我们需要做的是使各类客人能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用潜意识的暗示能很好的把客人引入我们的话题。并且能让客人认同我们的品牌和产品。 例如有一次我在北京做活动时,其中快下班的时候,有一个大姐到我们店里来买马桶,他见我的第一句话,就是马桶都长得差不多,这说明什么?这说明这个客人还没有被其它品牌教育过,是一个完全白纸的客人,这个时候,导购员需要培训他马桶的一些专业知识,同时,诱导她用手去感知马桶的光滑和洁净,自然就能成交,这就是心理暗示的效果。 学会观察与比较销售 在终端销售的过程中,导购员对客户言谈举止的观察至关重要。要观察客人目光和眼神落在那个产品上,其肢体又在接触产品的那些部位,其面对产品时的神态,所有这些,都决定了客人的利益关注点,导购员应针对他的关心点,把产品的利益点简明扼要的说出来。另外,在实际的销售过程中,要学会利用比喻的手法,把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。比如许多客人对龙头的表面会不会生锈非常关心,而导购员只需要把生锈的龙头其表面处理厚度、盐雾试验等与公司的产品进行比较,就能很容易打消客人的疑虑。 学会应付讨价还价的顾客 |
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