这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军！

    【 www.FsTaoci.Com 】销售情景 1 ：能不能便宜点？

    错误应对：

    1 、价格好商量 ……

    2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

    问题诊断:

    客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

    销售策略：

    当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

    语言模板

    销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

    销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……

    销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买

    错误应对：

    1 、今天不买，过两天就没了。

    2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

    问题诊断：

    客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

    销售策略：

    销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

    语言模板

    销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

    销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

    销售情景3：我先去转转看再说

    错误应对：

    1 、转哪家不都一样吗？

    2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

    问题诊断：

    “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

    销售策略：

    客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

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