超级导购养成记

    　　●导购员需要做到以下几点：

    　　1．微笑。

    　　微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

    　　2．赞美顾客。

    　　一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

    　　3．注重礼仪。

    　　礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

    　　4.注重形象。

    　　导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

    　　5．倾听顾客说话。

    　　缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

    五、向顾客推销利益

    　　导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

    　　导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。

    　　●导购员如何向顾客推销利益？

    　　1．利益分类：

    　　（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

    　　（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

    　　（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

    　　2．强调推销要点

    　　一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

    　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

    　　导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

    　　3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

    　　F代表特征；

    　　A代表由这一特征所产生的优点；

    　　B代表这一优点能带给顾客的利益

    　　E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

    　　FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

    六、销售者的销售方式

    　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

    　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的

    　　3、配合手势向顾客推荐。

    　　4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。

    　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

    　　6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

    　　7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

    　　8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

    　　9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

    　　10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。

    七、向顾客推销产品

    　　导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

    　　（一）产品介绍的方法

    　　1.语言介绍。

    　　（1）讲故事。

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