建材家居品牌联盟的五化式经营

    四化：资源互补化

    1、渠道资源共用

    家居品牌联盟之所以具有广泛的发展空间，源于其产品多样、终端直观、价格实惠、集合便利式购买等，渠道资源的极大丰富是其竞争优势之一，无论是合作类终端，还是直营型终端，渠道资源共用是“家居品牌联盟”发展壮大的重要一环，而对渠道的区隔对待、分级处理是品牌联盟快速做大的重要举措。

    1)大力发展“联盟直营店”，此类终端可以是新建的，可以是从品牌商处转型升级而来的，也可以是联盟收购而来的，其价值在于树立联盟的品牌形象，让消费者亲身感触到“家居品牌联盟”的品牌特色、消费体验，所见即所得;2)全力扶植“联盟合营店”，可以接纳联盟内成员的自主加入，可以接纳区域内形象终端的自主加入，也可以直接和区域内标杆终端展开“长期联营式合作”，推进渠道资源的“广泛共用”，发挥渠道的最大价值。

    2、客户资源分享

    建材家居企业最大的资源在于“长期客户资源的积累”，一次成交的客户、二次续约的客户、重点工程商、长期合作的设计师等均是家居企业的优势资源;家居品牌联盟之所以成为联盟，就在于“联盟成员”中有一些客户是共通的，或是同一目标消费群体，或是相似的客户群体，销售提升的统一目标、市场抢占的相同目标等让品牌联盟成员聚集在一起，“客户资源的最大化分享”就成为“家居品牌联盟”组织快速成长的关键性举措，而强化通用类客户贡献、提升意见领袖参与度是推进“家居品牌联盟”客户资源分享的重中之重。

    1)强化通用类客户贡献。通用类客户主要是指普通家居消费者，多是一次装修者、二次装修改善者，其是中国家居市场庞大的消费基础人群之一，更是广大家居品牌销量的最大来源处，通过大力度价格促销、持续的服务提供、多品牌联合购买体验等提升此类客户对“品牌联盟组织”的信任感，以此提升联盟成员的实际销量;2)提升意见领袖参与度，设计师、社区代言人等是重要的家居消费意见领袖，可以举办高规格的消费座谈会，可以提供高折扣的试用产品，可以提供大力度的返现优惠，可以举办品牌联谊会，以人性关怀提升其品牌亲近感，以丰厚利益培育其品牌忠诚度。

    3、品类资源互补

    多样化的产品、多样化的风格是“家居品牌联盟”的竞争优势之一，多样化的产品可以进行一站式销售，可以进行家居产品的“交叉式销售”，可以对同一家居消费者提供“多类产品、多种组合、多种解决方案”，更可以提供多种档次、多种风格、多种材质、多种搭配等多样化选择，品类资源互补可以让品牌联盟走的更快，走的更远。

    五化：承载实体化

    1、终端实体承载体验

    “家居品牌联盟”是常见的家居产品联合促销、联合折扣销售的高级形式，其相对固定的品牌成员、相对高规格的组合、相对高品质的保证使消费者信赖度大大提升，改变了原有单纯的联合低价冲击、售后服务乏力等弊端，推动了家居品牌运作的新发展，而庞大的“终端实体”是其快速发展的有效支撑，提供可见的终端体验、高品质的互动式沟通、多品牌联动式销售是终端实体的重要作用，更是其最佳的商业价值所在。

    1)提供可见的终端体验，品牌联盟是一种无形的“品牌声誉保证”，而终端体验将“品牌联盟”的承诺落实于地，让消费者在终端亲身体验、亲眼所见，实体化了消费者认知，可谓妙处多多;2)提供高品质的互动式沟通，终端提供的是家居产品交易的场所，更提供的是互动式沟通的机会，互动式沟通让品牌更具信赖感;3)多品牌联动式销售，以更多元化的品牌供消费者选择，以更多样化的产品让消费者挑选，联动式销售，交易成功机率更大。

    2、实体运作而非纯集合

    “家居品牌联盟”需要持续性、有计划、有次序的运作，不是单纯的品牌集合，更不是单纯的促销活动集合，其运作是实体化的、可见的、可体验的，推进终端实体的专业化运作，提升终端实体的丰盈度，“家居品牌联盟”方能长盛不衰。

    1)推进终端实体的专业化运作。专业化的规划品牌组合，专业化剖析家居消费者需求动机，设置最佳家居品牌组合、最佳家居产品组合，设计实体终端体验最佳方式，明晰实体终端内各品牌组的组合方式、组合特色等，以此推进终端实体的专业化运作。2)提升终端实体的丰盈度。改变现有家居行业联合促销的短暂性、突发性，丰富终端实体的产品配给，情景化陈列所选配的家居产品，赋予终端实体以体验的生动感、组合的统一感和有序的空间感，传递家居消费者美好的“家居理想”，扮美家装家饰“个性化居室空间”。

    End -- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]