家居建材从行业品牌转向大众品牌

    【 www.FsTaoci.Com 】对于家居建材行业的经销商老板来说，到底是应该多开店还是应该开大店，这是个值得思考的问题。如果经常逛街，你就会发现一个比较奇怪的现象，在同一条步行街上，李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是，原因无他，大家都在抢占商圈位置，如果你不开店就必然会被对手开店，与其把店拱手让给对手，还不如自己开店来得更加轻松。相对于服装行业，家居建材行业的经销商老板们是幸福的，一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子，还是能够滋润地生活下去的。

    从行业品牌转向大众品牌 家居建材经销商多开店

    但是，我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢?随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平，所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。

    有位日本学者曾经提出过这样的观点，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使你是全国性的大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了，不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力，还是要提升经销商老板的销售总额，或者只是要增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。

    多开店的方向已定，那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢?

    水平分销：形成区域市场的联动效应

    关于水平分销的概念非常简单，就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式，在区域市场开几家店比较合适，是不是每家店都要建成标准店呢?这个问题的答案是值得思考的，有想法的老板会采取差异化的水平分销策略，水平分销可以总结为三种模式。

    1.基于地理位置的分销

    如果从地理位置上作出评估的话，首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大，比如，在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场，一家在相城区、一家在园区、一家在新区，那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队，但是家居建材卖场则不一样，他们在开店之前一定会做选址评估，所以经销商老板只要跟对大卖场，他们在哪开店你就在哪开店，这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法，就是在地理位置上多开店，多插旗，方便顾客的购买。

    2.基于顾客细分的分销

    德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店，他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顾客细分的原则，第一家店开在市场的负一楼，店面面积不大，主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作，第二家店开在市场的一楼，开在各种品牌瓷砖店之间，这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意，通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售，第三家店开在这个市场的外围，主要和板材、管材等基础建材店开在一起，这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店，很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌，但是这位老板开店成功了，三家店的生意都很不错，原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主，但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意，他们能够带来很大的销售量，为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。

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