销售人员每次拜访经销商的步骤和准备工作

    ●不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的销售价格进行一个横向比较，看不同经销商的实际销售价格。

    ●同一经销商不同时期价格比较。纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。

    ●进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

    ●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

    2.了解经销商库存

    了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。

    ●库存产品占销售额的比例。了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果所占比例过大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和经销商一起动脑筋，帮助经销商消化库存。

    ●自己产品占库存产品比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

    ●哪些产品周转快，哪些产品周转慢。做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。

    ●库存数量、品种有无明显变化。了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对我们产品的态度。

    ●需要注意，销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。

    3.了解经销商业务开展情况

    销售人员在拜访经销商时，不仅要到经销商的库房实地察看，还要到经销商的店面和终端现场去获取信息。

    ●经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，以及各产品占总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品的具体销售情况。

    ●能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    ●公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽。

    ●导购员服务是否规范。

    4.检查售后服务及促销政策执行情况

    了解总经销商是否按照企业的服务政策和制度对二批商、零售商进行服务。对二批商和零售商（执行促销政策）的考核，要通过经销商来落实，如观察其是否侵吞促销品等。

    5.核对经销商账物

    销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容如下：

    ●对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。

    ●书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数。

    ●及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

    ●定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

    四、收集市场信息

    1.了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用。

    2.通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3.调查经销商资信及其变动情况。

    五、建议经销商定货

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