吴旭：瓷砖经销商团队成长记

    销售也是演戏。如何将这种“总部+经销商”、从外而内的改革效果、奖惩杠杆力延续下去，对于经销商团队，对于消费者而言，演技很重要。

    市场不断变化，但经销商及团队的观念和技能却止步不前，这也是经销商团队的致命问题。这个陶二代认识到了自身的问题，及团队的学习问题。他又想到了总部和第三方。

    比如，针对瓷砖销售，近年来迫切需要的设计能力，他请来了总部商学院设计应用培训讲师。针对跑小区要来的电话，打一个挂一个的无效资源，他请来电信公司和专门做电销的公司来做电话销售培训。甚至针对微信约单，他还请来了微商人士，如何通过微信沟通简建立关系。

    但在这个过程中，他发现一些问题：

    一、并不是所有店员都适合某一个培训项目。“反正是免费的”、“我花钱请人培训”，所以我要让我的团队都学习……这些想法其实反而影响了收效。比如，有的店员有设计学习潜能，但并不一定适合学习电销，适合跑小区，适合开拓渠道，因此学得全不如学得专。这个陶二代索性就放弃贪便宜的想法，根据对店员的了解，一对一地实行项目和技能的精准培训。这减轻了导购的学习压力，也提升了学习效绩。

    二、几乎所有的培训机构，包括总部的商学院，在人员培训上都是一锅炖。这导致培训人员把大量精力花在了学得慢的学员身上，最后没时间把培训项目完全完成。甚至一些基础差的，短时间内根本就无法完成学习，这些都极大地影响了整体的学习效果和培训的本质目的。这个陶二代索性就“要抛弃要放弃”，“让一部分人先学起来”，“先学带后学”，为了提升培训效果，他让几个学习能力强的核心成员集中学习，学习能力差的先停下来不学，等核心成员们学会了，培训讲师也走了，再让自己人培训自己人，免得大家都学得半桶水。

    三、为了让团队共同进步，他遵从厂家的改造计划，让导购团对每周都分享自己的成单经验和心得。但问题又出现了，这些业绩做得好的导购，有的能把经验口头分享出来，笔头却写不出来，有的则口头表达不出来，笔头却能生花。针对这种情况，他也没有一锅炖地以书面形式或分享会的形式分享导购经验，而是双管齐下，即组织经验分享会，也组织收集销售经验总结。

    经过一个月的折腾，硝烟和烽火的燃烧，这支经销商的“家丁”，终于脱胎换骨变成了“团队”。不仅不敢随意迟到，随意在店里谈笑风生，懈怠顾客，还能单独搞促销活动、跑小区扫楼，职业化地对团队进行日常管理，促单方式也由过去孤军奋战变成“团队成单”。“感觉有了感觉，上班像那么一回事了。”这是这个陶二代的团队后来最常说的一句话。

    以上，通过这个陶二代的案例，从瓷砖经销商二代接班、瓷砖经销商团队架构、瓷砖店面日常管理经营改革、瓷砖导购团队技能学习四个方面，分享了这个陶二代团队的成长故事，望对有缘的读者有用。

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